對于90%的行業(yè)來說寿羞，你的消費者思考的不是要不要買猖凛，而是要買哪一個？ 而95%的企業(yè)在營銷與包裝思考時都混淆在這個地方绪穆，不信你們自己對照你們企業(yè)的宣傳看看辨泳，看看自己企業(yè)的廣告內(nèi)容是在讓消費者購買這類產(chǎn)品，還是在讓消費者買你們家的產(chǎn)品玖院？哲仕強調(diào)的超級購買理由菠红，是一種解決“為什么要購買我們”這個問題的理由。消費者渴了要買水是不需要你去設(shè)計的难菌，問題是他選擇買哪一種试溯？消費者家洗發(fā)水沒了要買是肯定的，問題是
我們舉兩個例子郊酒。比如王老吉的“怕上火遇绞，喝王老吉”廣告語，將人們對小時候我們的媽媽和奶奶就一直告訴我們喝涼茶去火的認知利用了起來燎窘，嫁接到了品牌上摹闽，這就是巨大的威力，這使得消費者并不去糾結(jié)王老吉到底去不去火褐健，因為涼茶去火就是一種超強認知付鹿，消費者就是那樣認為的。
諺語就是人們經(jīng)常掛在嘴邊蚜迅，從來不會去懷疑的道理舵匾。平時大家都喜歡在說明某件事情的合理性時，習慣用一句諺語去做佐證慢叨。 廣告就是一個勸消費者購買的過程纽匙，當然消費者也都不傻，憑啥你說什么我就要信什么拍谐？所以烛缔，品牌的廣告口號馏段，如果能巧妙地將諺語嫁接起來，效果立馬就會提升幾十倍践瓷！ 一是諺語通常都非常順口院喜，大家讀起來一口溜，非常容易傳播晕翠，這也是為什么大部分諺語都可以流傳很廣喷舀、很久。而且這一點不用去懷疑
要說詞語的威力淋肾，目前它在企業(yè)戰(zhàn)略和營銷領(lǐng)域方面還是嚴重地被人們忽視著硫麻，只有小部分的企業(yè)認識到了它的力量，嘗試到了它的甜頭樊卓。 而其實在商業(yè)領(lǐng)域之外拿愧，特別是在世界歷史上的各種革命與戰(zhàn)爭中，領(lǐng)袖們對詞語的運用碌尔，早已經(jīng)上演了非常多比真實戰(zhàn)斗更加有威力浇辜，更加壯觀的戰(zhàn)爭。 很多歷史上的運用過的詞語唾戚，大家一定都有深刻的印象柳洋，比如 “替天行道”、“人民戰(zhàn)爭”等叹坦，這些詞匯本身就帶著一股魔力熊镣，和我們
我們經(jīng)常會聽到市面上各種品牌戰(zhàn)略與營銷類的思想出現(xiàn)，大家各有自己的理論和邏輯立由，看似都各有心得轧钓。但如果真正回到戰(zhàn)略的角度觀察，很容易就可以發(fā)現(xiàn)各家講的大部分是概念锐膜，而很少有講方法論的毕箍。也就是說，都是拋出一個新概念道盏，而不是給一套真正的操作方法而柑。我總結(jié)了一下目前市面上的品牌戰(zhàn)略概念，如果說可以被稱為方法論的荷逞，主要分為兩個派別：品牌定位派VS品牌定義派媒咳。
同樣是山茶油，別人的產(chǎn)品能暢銷种远，你卻賣不動涩澡，為什么？因為別人的廣告提供的是購買理由坠敷，而你提供的是產(chǎn)品特點妙同；我們最容易犯的錯誤就是總在研究自己的產(chǎn)品是個什么樣的產(chǎn)品射富，有些什么特點，實際上粥帚，這跟如何將這個產(chǎn)品賣出去的關(guān)系真的不大胰耗。你是個什么樣的產(chǎn)品，跟消費者有什么關(guān)系芒涡？這個才是關(guān)鍵柴灯。
真正的設(shè)計费尽，處處是機關(guān)赠群，但又看不見機關(guān)。失敗的設(shè)計才把自己的“機關(guān)”（創(chuàng)意）都展現(xiàn)出來：“你們看旱幼，我的設(shè)計多么的厲害乎串！”。設(shè)計的目的是讓人行動速警，而不是讓人夸你有創(chuàng)意！要讓消費者看到設(shè)計后說：“這真是個不錯的產(chǎn)品鸯两！”而不是說：“這真是個有創(chuàng)意的廣告闷旧！”這是兩種完全不同的設(shè)計。前者幫助企業(yè)賺錢钧唐，后者幫助企業(yè)“燒錢”忙灼。
企業(yè)的營銷和廣告創(chuàng)意更應(yīng)該如此，超級購買理由的方法是去利用人們習慣的方法钝侠，而不是試圖去改變?nèi)藗兞晳T的方法该园。利用人們的習慣，可以達到一元錢發(fā)揮十元錢的效果帅韧，而在改變?nèi)藗兞晳T中你花的十元錢里初，也未必能產(chǎn)生出一元的效果。
購買理由双妨，要用消費者愿意聽到的話去說，用消費者本來就明白的道理去說叮阅，而不是品牌自己認為專業(yè)刁品、認為是真相的方式去說，那樣的成本太高浩姥。 因此挑随，這就是為什么在短時間內(nèi)農(nóng)夫山泉有了第二次調(diào)整廣告語的動作，很明顯勒叠，因為中間那一次的方式存在“講真相”的毛病兜挨，不僅消費者不買單膏孟，而且還讓品牌惹上了不少麻煩。于是有了第三句廣告語：“大自然的搬運工暑劝÷嬗ǎ” 這一次，又重新回到了“天然水”的通俗表達担猛，而且還多了
哲仕在《哲仕方法》里曾經(jīng)講過幕垦，我們擅長的就是通過調(diào)用認知改變消費者對企業(yè)或者產(chǎn)品的看法，讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生偏好傅联，最后形成購買先改，就是這個邏輯。消費者的一切判斷與行為蒸走，都是帶著偏見和偏好的仇奶，他們不需要真相，不需要分析和說服比驻。所以廣告的目的也不是要分析和說服该溯，而是要怎么樣讓消費者行動，借用他們的偏見與偏好别惦，就是最有效的方法狈茉。 因此：人們不是為真相買單，而是為“自己認為的真相買單”掸掸，它就是偏見和偏好
