文/哲仕超級購買理由戰(zhàn)略公司
什么是超級購買理由舆蝴？
當我們進入商場里選擇認為適合自己或者自己喜歡的商品或者品牌時，你為什么買牙膏喜歡買A而不是B题诵？為什么向A公司投保而不向B公司投保（其實A洁仗、B兩家公司的投保條件幾乎一樣）？為什么買礦泉水一定要選擇B而不是選擇A性锭？對于這些赠潦，我們通常都認為是我們自己做出的選擇，在我們看來草冈，是我們自己在做判斷她奥。但我們不知道的是：實際上消費者做出的每一個判斷和選擇，都是由品牌的定位與設計者設計好的怎棱。人們在進行任何消費選擇時哩俭，都一定有一個自己的理由，那個理由就是品牌與產(chǎn)品的超級購買理由拳恋。
哲仕的設計方法就是一套為企業(yè)與產(chǎn)品找到并塑造出超級購買理由的方法凡资。
超級購買理由設計是一種與傳統(tǒng)營銷理念不一樣的工作方法。
首先谬运，它的工作出發(fā)角度就不一樣隙赁。傳統(tǒng)的營銷方法思路，考慮的是如何賣產(chǎn)品吩谦，如何將自己的產(chǎn)品賣給顧客鸳谜，所以大家一直都是講如何找到“賣點”。而哲仕的超級購買理由的工作思維角度是式廷，如何買咐扭，怎么樣幫助顧客去做選擇、去購買滑废，所以我將它稱為“超級購買理由”蝗肪。這是思維角度的不同。
其次蠕趁，因為思維角度的不同薛闪，得出的就會是兩種完全不同的答案。找賣點俺陋，是以自己的產(chǎn)品為主導的思考方式豁延，即產(chǎn)品思維昙篙，其結果則是，市面上企業(yè)自認為很有優(yōu)勢诱咏、很有創(chuàng)意的眾多廣告苔可，消費者并不買賬。在消費者看來袋狞，你說你的產(chǎn)品有多好和我并沒有關系焚辅，所以，這就是出發(fā)點已經(jīng)錯了苟鸯，不可能得出正確答案同蜻。而找買點的思考方式就恰好相反，它是一種用戶思維早处。廣告內(nèi)容不一定是在說產(chǎn)品本身的優(yōu)點湾蔓，但傳達的一定是和消費者直接發(fā)生關系的信息，甚至它可能并不是一種真相砌梆，而是一種認知卵蛉。在超級購買理由的思維里面，認知就是真相么库。因為消費者認為產(chǎn)品是怎么樣的傻丝，產(chǎn)品就是怎么樣的。我們對一件事物的認知是會直接影響我們的行動的诉儒，就是“超級購買理由”的威力葡缰。
我們舉兩個例子。比如王老吉的“怕上火忱反，喝王老吉”廣告語泛释，將人們對小時候我們的媽媽和奶奶就一直告訴我們喝涼茶去火的認知利用了起來，嫁接到了品牌上温算，這就是巨大的威力怜校，這使得消費者并不去糾結王老吉到底去不去火，因為涼茶去火就是一種超強認知注竿，消費者就是那樣認為的茄茁。在是否選擇購買一樣產(chǎn)品時，沒有什么比消費者就那樣認為更有決定性巩割。再比如“給健康加道菜裙顽，第五道菜：天地一號”蘋果醋飲料的超級購買理由，這個就更厲害宣谈。首先是完美地利用了人們對醋促消化的特點嫁接了健康的概念愈犹，這已經(jīng)是一個超級購買理由，也是產(chǎn)品開發(fā)上的一個創(chuàng)意闻丑。然后是后面的“第五道菜”的概念漩怎，將品牌脫胎換骨勋颖，把一瓶普通的飲料變身成為一瓶餐桌飲料。這就是一個超級創(chuàng)意勋锤。要知道牙言，飲料有成百上千種，而餐桌飲料的市場銷量怪得，就占住了整個飲料消費的半壁江山。能上餐桌卑硫，能讓人們在用餐時都習慣地認為應該選擇“天地一號”徒恋，這難道不是一個超級創(chuàng)意？欢伏！
總結一下：品牌與產(chǎn)品的超級購買理由入挣，就是讓顧客選擇你而不是選擇你同行的超級理由！
