文/哲仕超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由戰(zhàn)略公司
人們排斥廣告敲才，但喜歡購(gòu)買(mǎi)理由裹纳。
我們?cè)倩仡櫼幌虑懊嫣岬竭^(guò)的一類(lèi)產(chǎn)品思維廣告語(yǔ)：一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自己的優(yōu)點(diǎn)，忽略了“你的產(chǎn)品有多好紧武，但和我有什么關(guān)系剃氧？”的消費(fèi)者感受。
產(chǎn)品好阻星，不等于消費(fèi)者就要買(mǎi)朋鞍！就像一個(gè)男人，無(wú)論他有多好迫横，也不是你要嫁給他的理由番舆。而只有他對(duì)你好酝碳，才會(huì)成為你嫁給他的理由矾踱！有效的廣告語(yǔ)，就是消費(fèi)者一聽(tīng)就感覺(jué)和自己有關(guān)系疏哗，就感覺(jué)那是在對(duì)自己說(shuō)的呛讲。
為什么人們排斥產(chǎn)品思維型的廣告，但一定會(huì)喜歡購(gòu)買(mǎi)理由返奉？還是因?yàn)樯厦鎯蓚€(gè)概念贝搁，產(chǎn)品思維型的廣告語(yǔ)，就像是一個(gè)站在那里一味強(qiáng)調(diào)自己有多好芽偏，強(qiáng)調(diào)自己有多少優(yōu)點(diǎn)的人一樣雷逆！不但不會(huì)讓人覺(jué)得他的好和你有半毛錢(qián)關(guān)系，反而會(huì)讓人反感污尉。但購(gòu)買(mǎi)理由就不一樣膀哲，購(gòu)買(mǎi)理由是消費(fèi)者的理由，消費(fèi)者一聽(tīng)就直接和他發(fā)生關(guān)系被碗。人們可以不屑別人有多好某宪，但永遠(yuǎn)忽視不了別人對(duì)自己有多好。這就是購(gòu)買(mǎi)理由的邏輯锐朴。
舉例：哲仕為黔一品野生山茶油制定的產(chǎn)品廣告語(yǔ)：“真正野生油兴喂，只送最親人！”
山茶油產(chǎn)品的主要市場(chǎng)是送禮，這是定位衣迷；主要特點(diǎn)是高營(yíng)養(yǎng)畏鼓。可高營(yíng)養(yǎng)和消費(fèi)者有什么關(guān)系呢蘑险？沒(méi)關(guān)系滴肿。再說(shuō)高營(yíng)養(yǎng)的東西那么多，為什么消費(fèi)者送禮就要選他佃迄？但是“真正野生油泼差，只送最親人！”的廣告語(yǔ)呵俏，就馬上和要買(mǎi)禮品的你發(fā)生了關(guān)系堆缘。
“真正野生油 只送最親人！”的廣告話(huà)語(yǔ)普碎，就是一句超級(jí)行動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)理由吼肥。一句話(huà)將產(chǎn)品的差異特征、用途麻车、消費(fèi)情感表達(dá)缀皱，三個(gè)超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由同時(shí)引爆！
“真正野生油”动猬，是產(chǎn)品定義啤斗；“只送最親人”，是產(chǎn)品定位赁咙，明確購(gòu)買(mǎi)用途钮莲，告訴消費(fèi)者這是用來(lái)送禮的，把原來(lái)和消費(fèi)者沒(méi)關(guān)系的“高營(yíng)養(yǎng)”特點(diǎn)變身送禮彼水。消費(fèi)者走進(jìn)商場(chǎng)準(zhǔn)備挑選一樣送禮的產(chǎn)品時(shí)崔拥，“真正野生油，只送最親人凤覆！”就馬上和消費(fèi)者發(fā)生了關(guān)系链瓦。它就是直接和消費(fèi)者在對(duì)話(huà)。而且“只送最親人”的表達(dá)盯桦，是送禮人對(duì)收禮人最好的情感表達(dá)慈俯，是購(gòu)買(mǎi)者最大心思，最想表達(dá)的情感俺附，消費(fèi)者為什么要送禮肥卡，就是想告訴收禮人他的心意。
這就是超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由的威力事镣。人們本能地排斥廣告步鉴，但一定喜歡超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由揪胃。因?yàn)樗拖M(fèi)者有關(guān)系。所以這一篇講的超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由方法氛琢，就是和消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系的方法喊递。
