文/哲仕超級(jí)購買理由戰(zhàn)略公司
我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣一些情況：
當(dāng)我們問及某個(gè)產(chǎn)品或者某項(xiàng)服務(wù)相比其他同行來說有什么優(yōu)勢(shì)時(shí)亲澡，對(duì)方的回答多半是說：“我們更專業(yè)！”纫版。特別是技術(shù)與服務(wù)性的行業(yè)床绪，比如：
“你們家的裝修材料為什么比其他家貴？”
“我們的產(chǎn)品更專業(yè)其弊！”
“你們家的設(shè)計(jì)費(fèi)用為什么比其他家貴一點(diǎn)癞己？”
“我們更專業(yè)！”
我們得到的答案多半是“更專業(yè)梭伐！”痹雅，但是這個(gè)“更專業(yè)”真的是一個(gè)準(zhǔn)確的詞語嗎？實(shí)際上我只能告訴大家糊识，“更專業(yè)”就是一句空話绩社。因?yàn)樗鼪]有體驗(yàn)感，沒有故事性赂苗，沒有特征愉耙，沒有想象空間。當(dāng)我們聽到“更專業(yè)”的時(shí)候拌滋，腦子里其實(shí)并沒有任何概念朴沿。也就是說，“更專業(yè)”并不是一個(gè)明確的購買理由。它無法讓我們的顧客達(dá)成購買行動(dòng)赌渣。
“更專業(yè)”是什么標(biāo)準(zhǔn)魏铅？按照購買理由的原理，每個(gè)人選擇一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)都是在為自己的購買理由買單坚芜，這個(gè)理由是越具體則越有效览芳。而“更專業(yè)”就是一個(gè)模糊的概念。企業(yè)在自己的廣告話語中一定要避免出現(xiàn)模糊的概念货岭。
接著上面“你們家的裝修材料為什么比其他家貴路操？”這個(gè)問題，回答“我們產(chǎn)品更專業(yè)”是空話千贯，但要換成因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是“0甲醛”的屯仗，這就成了一個(gè)明確的購買理由。
永遠(yuǎn)記住搔谴，消費(fèi)者購買的魁袜，不是專業(yè)，專業(yè)與否實(shí)際上和消費(fèi)者是沒有直接關(guān)系的敦第，和消費(fèi)者有關(guān)系的峰弹，是他自己能得到什么，為自己的房子選擇“0甲醛”的裝修材料芜果，才是他的購買理由鞠呈。
