文/哲仕超級購買理由戰(zhàn)略公司
服務(wù)是最聰明的營銷。
為什么這么說？我們先來看一下什么是營銷苔货。講營銷匙头，就離不開大家熟悉的營銷4P理論琉历，即產(chǎn)品（Product）舞萄、價(jià)格(Price）、渠道(Place）誊稚、宣傳（Promotion）翔始。幾乎所有的企業(yè)都會研究營銷，但大部分企業(yè)還是沒有真正搞明白什么是營銷里伯。
營銷的本質(zhì)是什么城瞎？哲仕把營銷的本質(zhì)定義成：讓消費(fèi)者懂你。
企業(yè)不管是思考4P里面的怎樣開發(fā)出具備獨(dú)特功能性的產(chǎn)品疾瓮、還是怎樣制定符合定位的正確價(jià)格脖镀、怎么樣與消費(fèi)者構(gòu)成聯(lián)系、怎樣讓消費(fèi)者理解宣傳與廣告的信息狼电，其實(shí)都是圍繞一個(gè)目的蜒灰，就是上面講的：讓消費(fèi)者懂你弦蹂。了解你的本質(zhì)，認(rèn)同你强窖、欣賞你凸椿，進(jìn)而選擇你，這即是營銷的目的翅溺。
講到這里脑漫，有的人應(yīng)該就已經(jīng)明白為什么我說服務(wù)是最聰明的營銷了。
怎么樣讓對方最好地了解你未巫、懂你窿撬？最好的方式就是“同行”，人和人之間要想快速相互了解并讓彼此建立進(jìn)一步的關(guān)系叙凡，最好、最簡單的方法就是“同行”密末，與對方一起去做同一件事情握爷。企業(yè)與顧客之間的關(guān)系也是如此。而所有的營銷不都是圍繞與消費(fèi)者“同行”這樣一個(gè)目標(biāo)嗎严里？怎樣同行新啼？為你的顧客提供服務(wù)即是同行。
說到同行刹碾，這里要講到大家對營銷理解的第二個(gè)誤區(qū)：平時(shí)企業(yè)都是把營銷工作歸納為“售前工作”燥撞，什么叫“售前工作”？就是認(rèn)為營銷工作是屬于消費(fèi)者成交前做的工作迷帜，消費(fèi)者成交了物舒，對這個(gè)消費(fèi)者營銷就結(jié)算了。這類營銷的認(rèn)識里面戏锹，就是沒有“同行”的意識冠胯。
我們講的“服務(wù)是最聰明的營銷”，就是指成交之后的服務(wù)營銷锦针。一個(gè)顧客與你第一次成交之后荠察，你們就開始進(jìn)入了一種“同行”的階段，在這個(gè)你與顧客“同行”的階段里面奈搜，實(shí)際是品牌向顧客營銷的最有效階段悉盆。因?yàn)樵凇巴小钡碾A段里面，你已經(jīng)可以用實(shí)際行動(dòng)去讓顧客最好地了解你的“4P”馋吗，理解你的產(chǎn)品（解決什么問題）焕盟、理解你的價(jià)格（價(jià)值）、理解你的渠道和傳播理念耗美。
因此你想一想京髓，就明白了為什么很多優(yōu)秀的品牌產(chǎn)品和服務(wù)航缀，都會設(shè)計(jì)一個(gè)自己的免費(fèi)“體驗(yàn)”區(qū)或者環(huán)節(jié)。那個(gè)“體驗(yàn)”環(huán)節(jié)的原理就是和顧客“同行”堰怨。他們只是把“同行”的階段設(shè)計(jì)到售前來了芥玉，在顧客成交之前讓其先體驗(yàn)，這個(gè)體驗(yàn)就是最好的營銷备图，比讓顧客看價(jià)格和宣傳廣告有效得多灿巧。
當(dāng)然這種將與顧客“同行”放到售前，讓顧客在成交前先體驗(yàn)企業(yè)的產(chǎn)品達(dá)到服務(wù)營銷的方式不是所有行業(yè)都可以直接適用的揽涮。比如營銷與設(shè)計(jì)行業(yè)就不行抠藕，營銷與設(shè)計(jì)公司不可以說先給客戶提供方案，通過讓客戶對方案滿意后再去賣方案蒋困，那行不通盾似。但先與顧客“同行”的思路照樣還是可以用，而且哲仕一直就是在這樣做雪标。
哲仕公司的營銷與設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)定價(jià)策略：
1.適當(dāng)放低初次服務(wù)費(fèi)給到新客戶與哲仕“同行”的機(jī)會零院；
2.讓客戶直接接觸哲仕的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來了解哲仕（比合作前通過廣告、口碑村刨、洽談了解效果強(qiáng)100倍８娉），給到客戶超出他預(yù)期的滿意度嵌牺；
3.在客戶真正感受到我們工作的價(jià)值后打洼，再在第二個(gè)年度落實(shí)回歸下一階段正常的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。有人就對這一點(diǎn)曾經(jīng)質(zhì)疑過：這樣不是代表在第二個(gè)階段服務(wù)費(fèi)要漲價(jià)嗎逆粹？客戶會不會不接受募疮？我說他那是完全多慮了，客戶在真正與哲仕“同行”后就已經(jīng)能清楚哲仕給自己帶來的價(jià)值了枯饿，在這個(gè)基礎(chǔ)上接受下一階段標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)費(fèi)用與進(jìn)一步長期合作酝锅，一點(diǎn)沖突都沒有。假如客戶在第一階段后選擇終止合作不再續(xù)約奢方，也只有一種原因搔扁，因?yàn)槲覀儧]提供價(jià)值，而不會是因?yàn)楹罄m(xù)回歸正常服務(wù)費(fèi)用蟋字。
我再舉另外一個(gè)讓大家更好理解的例子：蒙牛是一家賣牛奶的企業(yè)稿蹲，它旗下有20多種類型的牛奶飲料品牌，如果你有去研究了解過鹊奖，你就會發(fā)現(xiàn)苛聘，蒙牛有一個(gè)產(chǎn)品的零售價(jià)格始終是2元錢（一些終端特殊的促銷及活動(dòng)除外），就是“蒙牛純牛奶”。那就是蒙牛制定的“業(yè)務(wù)線產(chǎn)品”设哗。什么是業(yè)務(wù)線產(chǎn)品唱捣？你可以理解為企業(yè)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，也可以理解為企業(yè)用來做基礎(chǔ)市場的產(chǎn)品网梢。
為什么要用一款純牛奶做業(yè)務(wù)線產(chǎn)品震缭，而且永遠(yuǎn)只賣2元錢？因?yàn)榧兣Ｄ淌谴蟛糠秩嗣刻於家鹊哪陶铰玻腔A(chǔ)銷量最大的牛奶拣宰。賣2元錢的蒙牛純牛奶，蒙牛公司有多少利潤烦感？蒙牛在這款產(chǎn)品上的利潤微乎其微巡社，基本上是不賺錢的產(chǎn)品，為什么它還要一直賣手趣？還是因?yàn)樗腔A(chǔ)市場產(chǎn)品晌该。蒙牛賣純牛奶這個(gè)產(chǎn)品，實(shí)際上就是為了與更多消費(fèi)者“同行”绿渣，很多人開始認(rèn)識蒙牛气笙，或者選擇蒙牛，都是從蒙牛的純牛奶開始的怯晕。大家在喝純牛奶時(shí)選擇了蒙牛后，就等于是在體驗(yàn)蒙牛的品牌與產(chǎn)品缸棵、在接受蒙牛的服務(wù)營銷舟茶、開始和蒙牛發(fā)生了關(guān)系。至于賺錢堵第，蒙牛還有好幾十款其他產(chǎn)品吧凉，比如特侖蘇、純甄踏志、優(yōu)益c等阀捅，它們的定價(jià)和利潤都比純牛奶高很多倍，消費(fèi)者在選擇蒙牛的牛奶后针余，會不會因?yàn)楹竺娴钠渌a(chǎn)品更貴就放棄蒙牛的產(chǎn)品饲鄙？不會。因?yàn)樗麄冊缫呀?jīng)了解蒙牛的品質(zhì)與服務(wù)了圆雁。
所以忍级，服務(wù)是最聰明的營銷，同行又是最高明的服務(wù)伪朽。
