文/哲仕超級購買理由戰(zhàn)略公司
集中兵力幾乎是所有兵家必遵的一條鐵律聂使。
馬克思說：“戰(zhàn)略的奧秘就在于集中兵力壁拉。”
拿破侖說：“軍隊必須集結柏靶，而且必須把最大可能的兵力集中在戰(zhàn)場之上弃理。”
干任何事情屎蜓，都會涉及一個戰(zhàn)略重心的問題痘昌，有重心就有資源分配問題，企業(yè)經營更是如此炬转。在什么環(huán)節(jié)投入多少資源控汉？布置多少人力財力？都要計劃好返吻，要把關鍵的資源和人力姑子、時間布置到關鍵的點上。其實這個道理也很簡單测僵，大部分人都懂街佑，但是實際操作起來不同的人就有不同的做法谢翎，為什么呢？就因為那個“關鍵的點”在不同的人眼里不一樣沐旨。
比如我們每一個企業(yè)都要思考同一個問題：服務客戶森逮。前期服務做到什么程度？工作環(huán)節(jié)做到什么標準磁携？后續(xù)服務又要做到什么程度褒侧？要做到最好，就是在每個環(huán)節(jié)都投入最大的精力和資源谊迄，但是任何一個企業(yè)的資源和精力都一定是有限的闷供，你如果把主要的人力和精力都投入到前面，就一定意味著你后面的精力就會相對空缺了统诺。不要說可以增加人歪脏，那是個偽假設，因為任何經營的前提都是成本粮呢，不考慮成本的假設婿失，就是不為自己的客戶考慮成本。這不符合競爭力優(yōu)勢啄寡，也不符合我的價值觀豪硅。
這個時候就是企業(yè)戰(zhàn)略重心的問題，也就是看大家眼中的那個“關鍵點”是什么挺物。
有的企業(yè)認為舟误，客戶的前期服務重要，把公司主要的資源和精力都重點投入到前期的新客戶服務和新客戶獲取環(huán)節(jié)上面姻乓。這類企業(yè)認為多簽新客戶就是最重要的事情嵌溢。所以在客戶簽約前，他們可以投入企業(yè)主要的人力蹋岩、精力和資源去為準客戶服務赖草，目標就一個：獲得簽約。只要對方簽約成了剪个，就算是達成目標了秧骑，接下來他們又會把這個主要的精力投入到下一個新目標上去。
在這樣的企業(yè)里面扣囊，就一定會造成一個現(xiàn)象：已經簽了約給了錢的客戶乎折，就被放著冷落了，因為公司主要的精力不在他們身上侵歇，沒簽約的客戶反而會受到無微不至的服務骂澄。但對于客戶來說，他們一般不知道這種情況惕虑，而且大多的企業(yè)認為坟冲，前期獲取的資源越多磨镶，其服務越好，而且希望前期自己想要什么其就給自己什么健提。
有的客戶在簽約前就要求：“你們根據(jù)我們的情況給我們出個思路看看琳猫、你們能不能先把方案做出來給我們看一下再洽談？”他們沒思考如果對方是一個能答應你這種要求的咨詢與設計公司私痹，就意味著對方是一家把重心都放在獲取簽約環(huán)節(jié)的公司脐嫂。這種公司能在客戶簽約后真正服務好客戶的可能性非常小。因為他們已經將他們的公司重心與資源放在了簽約前的客戶獲取上了紊遵。
我拿一家經營正常的咨詢與設計公司舉例账千。通常一天會在全國范圍內接到10個左右新客戶的咨詢，如果在簽約前就答應對方出思路和方案癞蚕，那么就意味著每天都會有10份新工作去做蕊爵，誰來做辉哥？像服務真正的客戶那樣桦山，由公司的主要創(chuàng)作團隊來做的話，那公司原有客戶誰去服務醋旦？不由真正的主創(chuàng)團隊去做的話恒水，那方案又怎么能代表公司的水平去讓新客戶評估？
在這方面饲齐，哲仕的做法是怎樣的钉凌？不比稿、不投標捂人、不在合作前出方案御雕。這是哲仕從成立那天起，就給自己立下的客戶服務規(guī)矩滥搭，而且這個規(guī)矩一直在哲仕所有的對外資料以及網(wǎng)站上有重點強調酸纲。這樣做的好處有兩個方面：一是斷了自己有時候在爭取客戶時想破例去提前服務的取巧念頭；二是斷了一些新客戶想讓哲仕去比稿或者先出方案的念頭瑟匆。這是哲仕的鐵規(guī)矩闽坡，對這三點不認同的企業(yè)就直接不要和哲仕談了，因為談了也是浪費時間愁溜。別小看斷了這兩個念頭的好處疾嗅，這樣堅持下來，就讓哲仕節(jié)省了很多時間和資源冕象，并且做到了把談不成的客戶提前排除在外代承，集中全部人力和資源，100%服務真正簽約的客戶身上渐扮。這就是哲仕與部分同行不一樣的服務價值觀次泽。因為在我看來穿仪，這才是對真正簽約的客戶最大的公平。
這是兩種不一樣的服務理念意荤，前面一種是集中精力在獲取客戶的環(huán)節(jié)啊片，認為只要能把客戶搞定簽約就成功了；后一種是集中精力在后期的客戶服務上玖像，也是哲仕的客戶服務理念紫谷。我們認為選不選擇哲仕，是客戶的事情捐寥，哲仕的所有資源和本事只服務在已經選擇了哲仕的企業(yè)客戶身上笤昨，近悅遠來，只要把老客戶服務出價值握恳，讓老客戶滿意瞒窒，新客戶選不選我們其實我們一點也不擔心，他總有一天會找上哲仕的乡洼。
這里我再額外講一講崇裁，當然在這個過程中，我也遇到過一些不同價值觀的企業(yè)對哲仕說：“你們?yōu)槭裁床辉敢庠谇懊娉龇桨甘牵渴遣皇菗某鰜淼姆桨高_不到要求拔稳，對自己沒信心？”甚至進一步激將锹雏，“如果有真本事在巴比，還怕方案出來后客戶不選擇付錢嗎？”面對這類說法哲仕怎么回應礁遵？我們不回應轻绞。因為我們給自己制定“不比稿、不投標佣耐、不在合作前出方案”的原則政勃，就是為了給自己省時間，和價值觀不一致的企業(yè)去解釋和辯論也是在浪費時間晰赞。
再說稼病，他們這種質疑和激將的邏輯在我看來都有毛病：一掖鱼、有本事也不一定要先服務了再讓對方看著給錢然走；二、營銷咨詢與設計工作是文化創(chuàng)意工作戏挡，對自己有信心不代表可以讓客戶先看了再給錢芍瑞。這個道理放在策劃設計工作服務上有人就喜歡裝糊涂，但這和看電影和演唱會一樣的邏輯褐墅，買票再看拆檬，是規(guī)矩洪己，沒有說試看一部分或者看完之后要是覺得好看再買票的說法，這跟導演和歌手對自己的作品有沒信心沒關系竟贯。
