文/哲仕超級購買理由戰(zhàn)略公司
在哲仕，不管是平時廣告宣傳躯舔，還是對新客戶做介紹時驴剔，我們介紹的內(nèi)容都是以哲仕的工作方法和原理為主、其他資質(zhì)和案例資料為輔去進行粥庄，讓客戶了解和評估哲仕丧失。這和大多數(shù)營銷咨詢和設計公司是完全不一樣的，傳統(tǒng)的咨詢和設計公司往往是以成功案例為重點去宣傳讓客戶評估自己惜互。
我們先不說這兩種宣傳和評估方式哪種更有效布讹，有一個現(xiàn)象是行內(nèi)人都知道的：在營銷咨詢與設計行業(yè)，一個公司靠一兩個成功案例吃十年的情況幾乎是通用的套路训堆，說十年還是保守的說法描验，很多公司就靠一兩個成功客戶案例吃老本就可以吃終身，而且總有買單的客戶坑鱼。你會發(fā)現(xiàn)他們對外的廣告一直就只宣傳那一兩個成功的客戶案例膘流，所有的新客戶一過來咨詢，他們就先介紹那兩個成功案例鲁沥，以最成功的那兩個客戶案例作為標準讓客戶評估自己呼股，在我看來這就是一種營銷咨詢與設計行業(yè)特有的巫術。
所有的成功都不可以復制画恰，更何況客戶的成功是由多方面因素決定的彭谁。我一直認為客戶企業(yè)的成功，主要因素還是在于客戶企業(yè)決策者自己能力的成功阐枣，因為就算營銷咨詢和設計公司給出了一份優(yōu)秀的創(chuàng)意马靠，那也還得是一個能判斷和能決策的客戶決策者才會去啟用和完整執(zhí)行我們的方案，如果遇到的客戶沒有這個判斷力和執(zhí)行力蔼两，那再好的創(chuàng)意也會被打折執(zhí)行，甚至否掉錯過逞度。
所以說额划，營銷咨詢與設計公司不能把客戶成功的功勞歸為自己，認為那是自己干出來的档泽，其實最后還得看具體客戶的決策能力俊戳。如果新客戶一過來咨詢，就拿著自己服務過的最成功的客戶案例做樣板去作為參考馆匿，在我看來那就是在吹牛皮抑胎。
不過營銷咨詢與設計公司重點宣傳成功客戶案例的方式，長期以來大部分企業(yè)都非常買賬渐北。因為你跟他們講成功的故事阿逃，他們聽得就特別起勁，甚至會直接把這種成功幻想成了下一個自己，這是因為其符合大部分人都追求奇跡的心理恃锉。但其實前面客戶的成功案例搀菩，跟他 沒有任何直接關系。
前段時間我參加一個新客戶咨詢溝通會議時就遇到過這個情況破托，對方在剛聽我們團隊介紹哲仕方法的時候肪跋，就比較著急地打斷了我們的同事：“我們今天時間比較短，你們主要介紹一下之前服務過哪些知名的企業(yè)案例吧土砂！”同事哭笑不得州既，只能直接換成成功案例的介紹。
其實哲仕不是沒有知名企業(yè)的服務案例可以介紹萝映，我們也有統(tǒng)計過吴叶，哲仕比大部分同行服務的知名企業(yè)客戶案例都要多：9年來哲仕的服務客戶中，包含中國500強企業(yè)16家锌俱，行業(yè)領導品牌12家晤郑。只是我認為，過去的成功案例贸宏，不能代表接下來的客戶就能成功造寝，接下來的工作能不能做好，取決于當下我們的工作方法和思路吭练。
我做營銷咨詢與設計工作13年诫龙，遇到過很多對成功案例很感興趣的企業(yè)，對失敗案例和不成功案例感興趣的基本沒有鲫咽。但是他們不知道80%的營銷咨詢與設計公司服務過的客戶數(shù)量里签赃，不成功案例才是主流。營銷創(chuàng)意與創(chuàng)業(yè)一樣分尸，失敗的比成功的多锦聊。
很多營銷咨詢與設計公司只講成功案例，那失敗的案例呢箩绍？他就不提了孔庭，不管多少年下來，講來講去就那幾家成功案例材蛛，背后可能還有另外上百家的“不成功案例”圆到，但那些不成功案例大家就不知道了。雖然說客戶的失敗也不一定是因為創(chuàng)意問題導致的卑吭，但那也是案例客戶呀芽淡！因此越是強調(diào)成功案例的策劃設計公司，越需要對他們提高謹慎度豆赏，為什么呢挣菲？因為這類公司的邏輯是只看成功的例子案坏尽！
再反過來己单，企業(yè)看成功案例去評估一家營銷咨詢與設計公司的能力唉窃，先不說每個企業(yè)的情況不一樣，即使情況一樣纹笼，之前的企業(yè)案例成功了纹份，跟現(xiàn)在他們能不能做好你的工作有什么關系？說不定操作的團隊都換了廷痘，原來的成功蔓涧，和未來的成功沒有直接關系，唯一有關系的笋额，是我們現(xiàn)在對具體項目的理解和思路元暴。
這就是為什么我說之前的成功案例不能代表后面的成功，一是因為創(chuàng)意工作主要的關鍵在于人兄猩，之前操作的人不一定是同一個人了茉盏。二是因為即使還是同一個人、同一個工作小組枢冤，每個公司也都不只是有成功案例鸠姨，他還有沒成功的案例、失敗的案例淹真，他甚至失敗的案例比成功的案例還多讶迁，你只看成功案例作為評估標準，那不成了自欺欺人核蘸？
