文/哲仕超級購買理由戰(zhàn)略公司
不要講自己有什么特色，要講對消費者有什么好處硝全。講自己有什么特色是產(chǎn)品思維栖雾，講對消費者有什么好處才是消費者思維。用產(chǎn)品思維進行的廣告伟众，最后都會成為自賣自夸析藕，而消費者不買賬，甚至根本聽不懂凳厢。
站在購買者視角账胧，用消費者自己的話說，消費者一聽就和自己有關(guān)系先紫，一聽就好像是專門為自己而設(shè)計找爱。
小米有一款手機，請吳亦凡代言泡孩，一開始用的廣告語是：“變焦雙攝”车摄，廣告打了半年，不溫不火。后來換成“拍人更美吮播！”变屁，一下就火了，明星還是那個明星意狠，手機還是哪款手機粟关，“變焦雙攝”是技術(shù)描述，是產(chǎn)品思維环戈，“拍人更美”是結(jié)果闷板，是消費者體驗，是消費者思維院塞。廣告語的角度一換遮晚，消費者一下就愿意買了。
滴滴專車最早的廣告語是“一鍵下單拦止，高效快捷”县遣，也是用了不到半年，就換成了“滴滴一下汹族，馬上出發(fā)”萧求。兩句話一對比，后一句就是消費者自己的話顶瞒，力量就比原來的就要大得多夸政。
最厲害的還是步步高點讀機，一開始在央視的廣告是“課本點讀榴徐、人機對話守问、讓學(xué)習(xí)更簡單更有趣”，廣告收獲的效果一般箕速。我記得當(dāng)時看到那廣告時酪碘，和中山的一位朋友就說過，我說這個點讀機如果直接換成學(xué)習(xí)機就更厲害了盐茎！
沒想到的是后來步步高果然升級了一個版本兴垦，就叫步步高學(xué)習(xí)機，而且廣告語也升級了字柠，改成了“哪里不會點哪里探越，媽媽再也不用擔(dān)心我的學(xué)習(xí)！”窑业。這就是一個超級創(chuàng)意钦幔。
先是“學(xué)習(xí)機”這個名字，在媽媽們聽來就已經(jīng)是一個超級購買理由了常柄，然后是“哪里不會點哪里鲤氢，媽媽再也不用擔(dān)心我的學(xué)習(xí)”搀擂，哎呀，媽媽們一聽卷玉，我們甚至可以想象到掏錢的速度得有多快哨颂。
消費者從來不會關(guān)心產(chǎn)品的特色，只會留意和接收到和自己有關(guān)系信息相种，對我有什么好處威恼？我們必須再重復(fù)一遍：哲仕的超級購買理由方法是一套幫助消費者購買的方法，是永遠站在消費者角度出發(fā)的營銷方法寝并。
關(guān)于產(chǎn)品思維和消費者思維箫措，我曾經(jīng)有個一個比喻：就是我們的產(chǎn)品好，不等于消費者就要買衬潦！就像我們說一個男人好斤蔓，無論他有多好，也不是女生們要嫁給他的理由别渔。因為他的好和你沒有什么關(guān)系附迷，而只有他對某個女生好惧互，才會成為那個女生嫁給他的理由哎媚！
有效的廣告語，就是消費者一聽就感覺和自己有關(guān)系喊儡，就感覺那是在對自己說的拨与。
這里面有一個原理，又回到了我們說做廣告就是在發(fā)信號艾猜，我們發(fā)出的廣告信號想要消費者能接收到买喧，除了信號要強（信號強的方式我們以前也講過了，比如要放大匆赃，要選擇本身信號強的媒介等等）淤毛。但想要讓消費者接收到我們的信號，除了信號強之外算柳，還有另外一條就是信號本身要和目標(biāo)受眾有關(guān)系低淡。
今天的我們平時在外面接收的信息信號太多太多了，我們的感官系統(tǒng)已經(jīng)本能地為我們屏蔽了大部分與我們自己無關(guān)的信息瞬项，這種屏蔽是自動的蔗蹋，比如你今天剛從某個街道走過，其實這條街道上有好幾十個店鋪出現(xiàn)在你的眼前過囱淋，但過完之后問你看到了什么猪杭，你可能就能想到那么幾個，其他的自動被屏蔽了妥衣。
為什么皂吮，因為它們和你無關(guān)戒傻。你能有印象的，能真正接收到信號的那些店蜂筹，都是它們的信號在一定程度上和你有某種關(guān)系的稠鼻。
企業(yè)廣告要永遠站在購買者視角，用消費者自己的話說狂票！是確保廣告信號有效傳達的基本要求候齿。
