文/哲仕超級(jí)購買理由戰(zhàn)略公司
田忌賽馬的故事大家都聽過泡孩，用自己最慢的馬去和對(duì)方最快的馬比，換來自己最快的馬能跑贏對(duì)方中等的馬寺谤，自己中等的馬能跑贏對(duì)方最慢的馬仑鸥，以在全局上獲得最終的勝利。
看似是一個(gè)有意犧牲局部去換取最終勝利的故事变屁，實(shí)際背后是一種基于系統(tǒng)思考的角色與任務(wù)劃分思想眼俊。
這種思想在企業(yè)的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)規(guī)劃上，就特別有借鑒意義：一個(gè)企業(yè)從需要多少款產(chǎn)品開始計(jì)劃粟关，到分別應(yīng)該需要哪些產(chǎn)品疮胖，什么時(shí)候推出什么樣的新產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品各自的角色和在大戰(zhàn)略目標(biāo)下的任務(wù)又是什么……等等闷板，就是一個(gè)企業(yè)必須系統(tǒng)思考的問題澎灸。
企業(yè)的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)就是企業(yè)的戰(zhàn)略路線圖，每一款產(chǎn)品在企業(yè)的市場戰(zhàn)略和營銷中都屬于一個(gè)系統(tǒng)中的不同角色遮晚。他們相互配合性昭，形成一個(gè)系統(tǒng)，各自發(fā)揮著自己的角色作用县遣，最終構(gòu)成企業(yè)的戰(zhàn)略性勝利糜颠。
繼續(xù)講賽馬的故事，用最慢的馬去和對(duì)方最快的馬比艺玲，并不是指用自己最弱的產(chǎn)品去和對(duì)方最強(qiáng)的產(chǎn)品競爭括蝠，而是比如可以在企業(yè)的產(chǎn)品線中針對(duì)對(duì)方的利潤線產(chǎn)品，設(shè)定一款自己在成本上有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品饭聚，作為可以不需要利潤忌警，甚至可以做部分虧損的市場突破性產(chǎn)品，去和對(duì)方的主要盈利產(chǎn)品競爭秒梳，以達(dá)到快速在市場上為品牌獲取用戶份額的目標(biāo)法绵。
進(jìn)而以點(diǎn)帶面，做好公司產(chǎn)品線的流量互通設(shè)計(jì)酪碘，讓業(yè)務(wù)線產(chǎn)品（引流產(chǎn)品）成公司其他產(chǎn)品的廣告朋譬，讓消費(fèi)者消費(fèi)接觸到公司其他核心業(yè)務(wù)產(chǎn)品，以獲得盈利兴垦。競爭對(duì)手用這個(gè)產(chǎn)品獲利徙赢，而你是用這個(gè)產(chǎn)品獲客字柠，企業(yè)就有機(jī)會(huì)在市場上順利地形成競爭優(yōu)勢(shì)。
企業(yè)業(yè)務(wù)線產(chǎn)品（引流產(chǎn)品）的角色是獲客狡赐，應(yīng)該相對(duì)剛需窑业，低價(jià)高質(zhì)，任務(wù)是獲取新用戶枕屉，并讓顧客感受到品牌的成本優(yōu)勢(shì)常柄；企業(yè)核心產(chǎn)品的角色是盈利，利潤線產(chǎn)品需要能跑量搀擂，并有可觀的利潤空間西潘，任務(wù)是為企業(yè)創(chuàng)造利潤，并形成品牌的競爭壁壘哨颂；品牌產(chǎn)品的角色是錨定品牌價(jià)值喷市，產(chǎn)品必須具備獨(dú)有性，價(jià)格可以定高咆蒿，任務(wù)是塑造品牌的價(jià)值感东抹，同時(shí)為品牌奠定更高端的市場。
不同的產(chǎn)品解決不同的問題沃测，就像是一次大會(huì)戰(zhàn)里面包含了若干次小戰(zhàn)役，每次戰(zhàn)役都有自己的任務(wù)和使命食茎，但相互之間又有一個(gè)共同的最終大目的蒂破，都是為了最終的會(huì)戰(zhàn)，為了企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略别渔。
我們舉一個(gè)餐廳菜品定價(jià)的例子：一個(gè)餐廳的菜牌上有20道菜附迷，其中5道是大部分餐廳都會(huì)有的家常菜，10道是餐廳的招牌菜哎媚，還有5道是餐廳自己的特色菜喇伯。
我們就可以將那5道大部分餐廳都有家常菜價(jià)格設(shè)計(jì)成明顯低于其他餐廳的價(jià)格，他們的任務(wù)是解決顧客的性價(jià)比感覺拨与，因?yàn)檫@些菜大部分餐廳都有稻据，大家也都熟悉這些菜一般都少價(jià)格，所以我們干脆設(shè)置比其他地方都低买喧，讓大家的第一感覺是我們餐廳的菜不貴捻悯，相對(duì)其他餐廳好像還優(yōu)惠。這就是先給了新顧客一個(gè)不貴的印象淤毛。
中間的10道招牌菜今缚，其實(shí)也是大部分顧客的必點(diǎn)菜，價(jià)格設(shè)計(jì)適中低淡，但保證利潤姓言，并且可以做量瞬项。
而另外5道是自己餐廳的特色菜，這些菜一般只有在我們這個(gè)餐廳才有得吃何荚，在其他地方可能很難找到囱淋，這樣的菜，則可以將利潤提高兽泣，因?yàn)槠渌胤經(jīng)]有绎橘，顧客也沒有對(duì)比性，你不能說它就貴了唠倦。同時(shí)因?yàn)閯e的地方?jīng)]有称鳞，只有你家有，所以就算貴點(diǎn)稠鼻，大家也比較容易愿意嘗試冈止。
這就是企業(yè)產(chǎn)品線的角色與任務(wù)劃分，每一個(gè)業(yè)務(wù)模塊候齿，每一個(gè)產(chǎn)品熙暴，都有他對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略角色和擔(dān)負(fù)的戰(zhàn)略任務(wù)。
田忌賽馬的角色任務(wù)劃分思想慌盯，實(shí)際上就是一種戰(zhàn)略思想周霉，什么是戰(zhàn)略？戰(zhàn)略就是圍繞一個(gè)最終目標(biāo)亚皂，規(guī)劃好一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)的各個(gè)角色俱箱，什么時(shí)候做什么事，完成什么任務(wù)灭必，不能急狞谱，不能亂！
