文/超級(jí)購(gòu)買理由戰(zhàn)略公司
品牌要在自己的領(lǐng)域成為顧客夢(mèng)想的化身敦腔，這是每一個(gè)企業(yè)的責(zé)任和成功之道均澳，下面我們就具體來(lái)講一個(gè)成為夢(mèng)想化身的例子。
哲仕有一個(gè)客戶叫凱色麗，是做半永久紋繡培訓(xùn)的找前，從2017年成立之初就找到了哲仕合作糟袁，公司發(fā)展很順利，到2019年凱色麗就已經(jīng)是一家在廣州躺盛、肇慶项戴、湛江、廣西颗品、美國(guó)洛杉磯等均設(shè)立了分校區(qū)的素顏定妝行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)肯尺。
2019年3月，凱色麗計(jì)劃創(chuàng)建自己的半永久紋繡品牌躯枢，所以很自然地则吟，新的品牌“K爾半永久紋繡”的品牌建設(shè)與定位工作，再次找到了哲仕合作锄蹂。
半永久紋繡屬于美容市場(chǎng)中新生的朝陽(yáng)行業(yè)氓仲，但我們從營(yíng)銷的角度去看，則更愿意準(zhǔn)確地把它理解為是美業(yè)的一個(gè)概念得糜，特別是單獨(dú)地講“半永久”敬扛，更算不上是一個(gè)獨(dú)立的行業(yè)。
作為美業(yè)產(chǎn)業(yè)里的一個(gè)概念朝抖，美業(yè)產(chǎn)業(yè)的底層動(dòng)力是什么啥箭？就是人們對(duì)美的那種永無(wú)止境的追求！
人們對(duì)美的追求治宣，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我們的想象急侥，并且，這種追求永遠(yuǎn)不會(huì)停止侮邀，只會(huì)隨著不同的階段坏怪，美業(yè)品牌給出的不一樣的概念，而引導(dǎo)人們?cè)谧非笞兠赖倪^(guò)程中绊茧，持上不一樣的要求铝宵！
那么在“半永久”這個(gè)美業(yè)的細(xì)分概念里，人們?cè)谧非笞兠赖倪^(guò)程中华畏，有什么樣的愿望或者要求鹏秋？人們對(duì)效果很擔(dān)心！
人們追求美的本身是永遠(yuǎn)都不容質(zhì)疑的亡笑，但人們對(duì)變美的過(guò)程與形式的接受程度卻有著心理障礙拼岳！我們?nèi)绻炎兠赖男问綇淖铋_始的梳妝、化妝况芒、再到美妝、微創(chuàng)、整形......作為一個(gè)人們追求美與接受變美形式的過(guò)程來(lái)看的話绝骚，可以發(fā)現(xiàn)耐版，每一種變美的形式，人們從拒絕到嘗試再到接受压汪，猶豫的從來(lái)不是變美本身粪牲，而是對(duì)變美形式與效果的擔(dān)心。
這就是美業(yè)服務(wù)消費(fèi)者的最大心理矛盾止剖。所以哲仕很快為“K爾半永久紋繡”品牌找到了顧客心中的那個(gè)超級(jí)購(gòu)買理由腺阳，就是解決人們變美過(guò)程中的這個(gè)最大的心理矛盾。
“K爾”半永久紋繡品牌的超級(jí)購(gòu)買理由建立
人們從來(lái)不拒絕變美穿香，但不希望別人看出我變美的痕跡亭引。我們?cè)诠ぷ髦幸沧鲞^(guò)一份相關(guān)調(diào)查，據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示皮获，在以紋繡消費(fèi)意愿與顧慮的調(diào)查問(wèn)題中焙蚓，收集到的主要是以下幾點(diǎn)考慮：
1、擔(dān)心做出來(lái)的效果很假洒宝、突兀购公；
2、擔(dān)心不自然雁歌；
3宏浩、擔(dān)心疤痕體質(zhì)會(huì)留下傷疤；
4靠瞎、擔(dān)心容易褪色比庄、變色；
調(diào)查的結(jié)果和我們前面的推論幾乎完全吻合较坛，所有的顧慮都是屬于對(duì)效果的擔(dān)心印蔗。
我們把它總結(jié)為這很大程度上來(lái)自于人們對(duì)“假”的排斥：一個(gè)繡了眉毛的人，她是不希望他人看出紋繡的痕跡的丑勤！我雖然非常希望變美华嘹，但擔(dān)心如果變出來(lái)的美不自然、痕跡很明顯法竞，則像是在向朋友們宣示我不是真正的美耙厚。
這個(gè)心理在美業(yè)服務(wù)中都普遍存在：畫了濃妝的人，會(huì)傾向于說(shuō)自己只畫了淡妝岔霸；畫了淡妝的人薛躬，想說(shuō)自己是素顏；整形的人呆细，當(dāng)然也希望大家看不出她整過(guò)形型宝。這是人們?cè)谧非笞兠赖倪^(guò)程中，最大的心理矛盾。在我們找到這個(gè)美業(yè)市場(chǎng)的終極消費(fèi)心理矛盾后趴酣，我們便很快找到了K爾品牌的超級(jí)購(gòu)買理由：
K爾=無(wú)痕紋繡開創(chuàng)者梨树，提出“無(wú)痕紋繡”概念奠定無(wú)痕紋繡開創(chuàng)者身份！
無(wú)痕岖寞，就是我們?cè)诿罉I(yè)市場(chǎng)中為K爾設(shè)計(jì)的一個(gè)超級(jí)品牌標(biāo)簽抡四，它是一概念，是直接解決人們對(duì)變美形式與效果心理矛盾的超級(jí)答案仗谆。
無(wú)痕指巡，就是美的夢(mèng)想化身；無(wú)痕隶垮，就是解決了消費(fèi)者變美的一切顧慮藻雪；無(wú)痕，就是K爾品牌區(qū)分同行的差異化概念岁疼；無(wú)痕阔涉，就是專業(yè)的具體化，但比“專業(yè)”有力量一百倍捷绒！
在此之前瑰排，半永久紋繡的市場(chǎng)上幾乎所有的品牌宣傳，都是用“專業(yè)”這個(gè)詞在強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)暖侨。但是在哲仕看來(lái)椭住，“專業(yè)”是一個(gè)特別模糊的詞，甚至是一個(gè)廢詞字逗，因?yàn)橄M(fèi)者不知道“專業(yè)”是什么意思京郑。
而K爾提出的“無(wú)痕”，便是一個(gè)消費(fèi)者一聽就懂葫掉，甚至一聽就能想象得到最終效果的超級(jí)購(gòu)買理由些举！這就是“無(wú)痕”這個(gè)詞語(yǔ)的力量。品牌占住一個(gè)詞語(yǔ)俭厚，就是占住它對(duì)應(yīng)的整片江山户魏。
哲仕為K爾設(shè)計(jì)出“無(wú)痕紋繡”的概念，其背后的原力還不僅僅是在一句品牌話語(yǔ)那么簡(jiǎn)單挪挤，而是將為K爾在紋繡行業(yè)開創(chuàng)一個(gè)新的概念叼丑，它將引領(lǐng)和成為整個(gè)美業(yè)的趨勢(shì)與概念。
正如在2017年美容行業(yè)的『秀域』品牌率先定位提出“科技美容”的概念一樣扛门，在整個(gè)美容行業(yè)實(shí)現(xiàn)了一次品牌概念營(yíng)銷的巨大成功鸠信，而且，從2017年開始论寨，到2018年短短一年的時(shí)間之內(nèi)星立，掀起了美容行業(yè)“科技美容”的全行業(yè)風(fēng)暴爽茴。
難道真的是秀域在美容行業(yè)比其他品牌更具科技么？并不是贞铣！秀域品牌只是提出了一個(gè)沒人說(shuō)過(guò)的概念闹啦，以科技的規(guī)范性、先進(jìn)性來(lái)打消消費(fèi)者對(duì)于美容效果的擔(dān)憂辕坝，這就是解決消費(fèi)者心理矛盾的原力所在。
“無(wú)痕”是給消費(fèi)者在追求變美這件事情上提出了一個(gè)具體的標(biāo)準(zhǔn)概念荐健，K爾品牌要引導(dǎo)消費(fèi)者開創(chuàng)一個(gè)對(duì)紋繡專業(yè)度的標(biāo)準(zhǔn)概念——那就是“無(wú)痕紋繡”酱畅。
其實(shí)，也不是K爾提出了無(wú)痕江场，而是人們對(duì)變美的最大愿望就是無(wú)痕纺酸！人們對(duì)美的夢(mèng)想化身就是無(wú)痕！
哲仕只是幫助K爾找到了這個(gè)答案址否，并將它為K爾品牌所用餐蔬。當(dāng)大部分美業(yè)品牌都在勸說(shuō)消費(fèi)者要追求美的市場(chǎng)中，K爾對(duì)變美提出了新的標(biāo)準(zhǔn)：要美得無(wú)痕跡佑附。
一開始我們就說(shuō)了樊诺，人們對(duì)美的追求，不需要任何人去勸音同，我們要做的词爬，僅僅是需要給到消費(fèi)者提供一個(gè)為什么要選擇K爾品牌的超級(jí)購(gòu)買理由！無(wú)痕权均，就是那個(gè)人人一聽能懂顿膨，人人一看就能想象到結(jié)果的超級(jí)理由！
哲仕在找到了K爾的“無(wú)痕紋繡”定位與概念之后叽赊，還進(jìn)而為K爾設(shè)計(jì)了“無(wú)痕的美”的品牌超級(jí)話語(yǔ)恋沃！我們說(shuō)它是超級(jí)話語(yǔ)，一點(diǎn)都不夸張必指，因?yàn)椤盁o(wú)痕的美”非常簡(jiǎn)單的4個(gè)字囊咏，即把人們?cè)诿罉I(yè)消費(fèi)這件事情上的最大追求“變美”與最大心理矛盾“擔(dān)心不自然，擔(dān)心假取劫，擔(dān)心有痕跡”解決了匆笤。
“無(wú)痕的美”就是K爾的超級(jí)購(gòu)買理由，也是人們?cè)谧非竺肋@件事情上的最大夢(mèng)想谱邪！
正如消費(fèi)者在選擇任何消費(fèi)的時(shí)候都會(huì)有一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)炮捧，選擇牙膏會(huì)有美白、防蛀惦银、防過(guò)敏等相應(yīng)的功能或者標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行選擇咆课；選擇牛奶會(huì)有高鈣末誓、低脂、脫脂等等书蚪。無(wú)痕的美喇澡，就是未來(lái)人們追求美的標(biāo)準(zhǔn)！
