文/哲仕超級(jí)購買理由戰(zhàn)略公司
(2009年)
2009年热康，就是哲仕成立的第一年沛申，我們服務(wù)的企業(yè)里面就有一個(gè)叫保為康的客戶，做口罩產(chǎn)品姐军。
我記得比較清楚那是保為康公司楊總讓我們做的第二次工作铁材，是一個(gè)新產(chǎn)品的策劃設(shè)計(jì)工作尖淘，在合同簽約好之后，楊總和我說：李輝你放心著觉，你們現(xiàn)在先做村生，費(fèi)用完成后我一次性安排給你（正常我們工作費(fèi)用在合同里面都分為2次支付，前面需要先支付預(yù)付款），因?yàn)橛羞^前面一次合作的基礎(chǔ)，我當(dāng)時(shí)就同意了朴则。
后面過了一個(gè)多月，我們的工作馬上快完成了卫病，我們約楊總看方案，沒想到他和我說典徘，他說蟀苛，李輝，真是不好意思逮诲，這段時(shí)間根據(jù)市場(chǎng)部的反饋帜平，公司對(duì)產(chǎn)品線做了比較大的調(diào)整，決定要把那個(gè)系列的產(chǎn)品計(jì)劃全部取消了梅鹦，所以這個(gè)工作暫時(shí)用不上了罕模，我正要準(zhǔn)備和你講。
我聽到消息后心里第一個(gè)反應(yīng)就是帘瞭，糟糕了，這個(gè)計(jì)劃現(xiàn)在取消了不用了蒿讥，我們的服務(wù)費(fèi)用怎么辦蝶念？畢竟那時(shí)候哲仕剛成立，一共加上我自己在一起芋绸，就是幾個(gè)同事媒殉，大家一起忙了一個(gè)多月的工作；
但是還沒等我開口摔敛，楊總又和我說廷蓉，李輝你別擔(dān)心，我知道你們工作做了這么久马昙，雖然成果現(xiàn)在我們用不上了桃犬，所以工作方案我們也不用看了，但我愿意付50%的費(fèi)用來承擔(dān)這次合作對(duì)你們的損失行楞。
我聽到這句話后攒暇，剛還在考慮我們的費(fèi)用怎么辦，又馬上覺得現(xiàn)在工作不用了子房，如果我們向?qū)Ψ绞杖∵@50%的費(fèi)用的話形用，這對(duì)對(duì)方來說也是等于什么都沒要就轧，但要白白支付這筆費(fèi)用給我們。
最后我和楊總說田度，我說工作現(xiàn)在也取消了妒御，這費(fèi)用我們收起來對(duì)你們也是一樣的有點(diǎn)不合理，就算了吧镇饺！
現(xiàn)在想起來乎莉，到現(xiàn)在位置，我們持續(xù)為保為康公司服務(wù)了十一年了兰怠，保為康從最初的工廠到現(xiàn)在的集團(tuán)企業(yè)梦鉴，一直是哲仕的客戶，而且楊總后來還為介紹了好幾個(gè)客戶在我們這邊服務(wù)揭保。但是這么多年來肥橙，每次的合同，楊總付款都安排非常及時(shí)秸侣。
我就很多次在想存筏，自己在最開始最艱難到時(shí)候做出一些小決定，其實(shí)已經(jīng)決定了我們十年后的故事味榛。
2016年年底椭坚，我當(dāng)時(shí)看大家都在給自己的公司定新年目標(biāo)，那時(shí)我在公司年會(huì)上也給哲仕定了一個(gè)新年目標(biāo)：我說我們到2019年搏色，就是我們成立十周年的時(shí)候善茎，哲仕要做到所有服務(wù)的總客戶數(shù)量里面，70%以上要持續(xù)服務(wù)了3年以上频轿！
當(dāng)時(shí)有同事就問垂涯，為什么定這樣的目標(biāo)，這樣定明年我們到底做多少客戶是不是也不清晰航邢？
我說你搞錯(cuò)了耕赘，我們定的不是明年要做多少新客戶，明年做多少新客戶我們定不了膳殷，就算我們定了也不算操骡。我們能決定的是我們已經(jīng)在服務(wù)的客戶，他們是否能持續(xù)讓我們服務(wù)赚窃，這才很大程度上是由我們決定的册招！
到2019年，我要70%的客戶是持續(xù)服務(wù)了3年以上的勒极。后來這個(gè)目標(biāo)是我們?cè)诮衲瓴磐瓿傻模?020年跨细，在大部分企業(yè)都比較艱難的時(shí)候，哲仕卻仍然保持這業(yè)績的增長河质，這主要得益于老客戶們的支持冀惭。雖然70%的客戶是持續(xù)服務(wù)了3年以上的目標(biāo)震叙，比之前的計(jì)劃目標(biāo)晚了幾個(gè)月實(shí)現(xiàn)，但我還是很自豪散休。
我和同事們說：老客戶只有持續(xù)選擇哲仕媒楼，我們成本才最低，公司發(fā)展才最穩(wěn)戚丸！更重要的是營銷公司服務(wù)多少客戶數(shù)量都不能向新客戶證明我們是有價(jià)值的划址；唯有老客戶能證明我們的價(jià)值，一個(gè)企業(yè)選擇我們一年不算我們有價(jià)值限府，但他持續(xù)選擇我們3年以上夺颤，那就沒有別的答案，一定是我們對(duì)他有價(jià)值胁勺。
(哲仕是一個(gè)客戶送給我的)
我在2008年的時(shí)候是處于無業(yè)狀態(tài)的世澜，那時(shí)候剛離開學(xué)校，對(duì)自己還沒有什么方向署穗，于是平時(shí)就自己在網(wǎng)絡(luò)上幫一些企業(yè)做些外包的創(chuàng)意活寥裂。
2008年年底，QQ上有一個(gè)人聯(lián)系讓我?guī)退鲆惶追桨赴钙＃ぷ鞯膬?nèi)容和費(fèi)用溝通非常順利封恰，完了對(duì)方說你明天過來我辦公室當(dāng)面溝通一下，順便簽一個(gè)工作協(xié)議吧褐啡。
但我一聽到要過去見面談诺舔，當(dāng)時(shí)心里就開始糾結(jié)，那時(shí)我22歲备畦，性格也比較青澀內(nèi)向低飒，膽怯自己當(dāng)面和客戶洽談沒有商務(wù)經(jīng)驗(yàn)會(huì)把原本溝通好的合作弄沒了。這事情后來我和朋友說起萍恕，被朋友笑過不少
怎么辦？我當(dāng)時(shí)就想到我一個(gè)叫鐘彬凱的朋友车要，他比我大6歲允粤，在我心目中他比我老成很多，于是馬上給他打了一個(gè)電話翼岁。我說你明天有沒有時(shí)間幫我去見一個(gè)客戶类垫，他說不確定有沒有時(shí)間。我說工作我都與對(duì)方都溝通好了琅坡，你就過去幫我見面簽一下協(xié)議悉患，這個(gè)工作費(fèi)用每人一半，工作全部我做（當(dāng)時(shí)我確實(shí)沒有太在意費(fèi)用的多少榆俺，更渴望的是正確到這次合作的機(jī)會(huì)）售躁。對(duì)方?jīng)]等我說完坞淮，問我明天需要幾點(diǎn)鐘到？
非常順利陪捷，朋友幫我去見了客戶并把工作確認(rèn)下來了回窘，這個(gè)客戶名字叫劉偉彬，公司名字叫劉士安市袖。這就是一個(gè)開始啡直。
后來這個(gè)工作我認(rèn)真做了2個(gè)月，這兩個(gè)月期間因?yàn)楣ぷ鳒贤ㄎ液蛣⒖傄脖３种容^密切的聯(lián)系苍碟，也偶爾有一些工作外的交流酒觅，最后提交工作方案的時(shí)候，劉總非常滿意微峰。他說李輝你這次工作做的非常用心舷丹，非常好，為什么沒有考慮成立一家公司县忌？
我笑著說我沒有錢掂榔，他說我可以幫你成立一家公司，怎么樣症杏？我說“白盎瘛？”厉颤，劉總馬上對(duì)我說：不要誤會(huì)穴豫，我沒有其他想法，就是問一下你逼友，如果你有這個(gè)想法的話精肃，我可以幫你注冊(cè)一家公司，不用你自己出錢帜乞。
這就是后來的哲仕司抱，所以我說哲仕是劉偉彬先生送給我的，劉士安也就是哲仕的第一個(gè)客戶黎烈，后來劉士安公司也與哲仕保持了多年的戰(zhàn)略合作關(guān)系习柠。
我好幾次和好朋友說起這個(gè)故事時(shí)，會(huì)說劉偉彬先生是我的貴人照棋，但在劉總面前我從來沒有說過资溃，現(xiàn)在哲仕十年了，我也一直想和劉總當(dāng)面表白這句話烈炭，但直到現(xiàn)在溶锭，每次見劉總，我始終也沒好意思張開嘴符隙，臉皮太薄改不了了趴捅，垫毙，，但是我非匙な郏肯定：如果沒有劉偉彬先生露久，哲仕可能不存在，就算存在也可能會(huì)晚兩三年欺栗。
(這活我能干毫痕！)
2011年前，哲仕還是一個(gè)比較單一的設(shè)計(jì)公司迟几，我給哲仕想了一句話叫“以簡約設(shè)計(jì)風(fēng)格而聞名的設(shè)計(jì)公司”消请，那時(shí)最主要的活就是幫企業(yè)畫LOGO和VI設(shè)計(jì)的工作。
2011年类腮，我們畫LOGO可以說畫出了行業(yè)記錄臊泰，最高峰時(shí)期，哲仕有大半年時(shí)間平均每個(gè)月接到30多份LOGO設(shè)計(jì)合約蚜枢。那一年時(shí)間缸逃，我在廣州買了房子和車子，基本上也不怎么缺錢了厂抽。但就在兩年前需频，我是連生活費(fèi)都需要擔(dān)心的狀態(tài)。
但那一年我是有點(diǎn)迷茫的筷凤，因?yàn)楫?dāng)時(shí)干的活雖然能讓公司在當(dāng)時(shí)來說有著還算不錯(cuò)的收益昭殉，但我注意到單純的做設(shè)計(jì)這個(gè)服務(wù)，對(duì)我們的客戶企業(yè)來說藐守，能幫助他們改變市場(chǎng)的作用還是非常有限挪丢，但當(dāng)時(shí)我自己并沒有找到改變的方法。
直到2012年初的一天卢厂，我的一個(gè)朋友跑到我辦公室乾蓬，他拿給我一本書推薦讓我看，還特別叮囑：“這書和寫這書的2個(gè)人都很牛B慎恒，你一定要抽空看看任内！”
我說有什么牛B的？他說他們一個(gè)被美國《廣告時(shí)代》雜志評(píng)為“全球十大頂尖商業(yè)大師”巧号。一個(gè)被摩根士丹利推崇為高于邁克爾?波特的營銷戰(zhàn)略家族奢！他們兩用這套方法服務(wù)了寶潔姥闭、雀巢丹鸿、王老吉...嘰里呱啦說了一大堆，我也沒記清楚棚品，只看了下書的名字靠欢，叫《定位》廊敌。
后來我看這本書的時(shí)候，里面講的品牌戰(zhàn)略營銷工作和方法门怪，我一看就特別興奮骡澈，而且自己再馬上到網(wǎng)上翻到了定位系列的全套書籍，包括《顯而易見》掷空、《與眾不同》肋殴、《品牌的起源》...那時(shí)候我一邊看一邊想：這才是我應(yīng)該干的活呀！而且這活適合我干坦弟！我能干的跟他不一樣护锤！
這也就是哲仕在2012年開始轉(zhuǎn)型成為了一家戰(zhàn)略營銷+品牌設(shè)計(jì)+包裝創(chuàng)意+傳播創(chuàng)意模式公司的最初構(gòu)想。包括再后來我誕生出版哲仕方法理論的第一本書：《超級(jí)購買理由》的想法酿傍，一定程度上也是受此啟發(fā)烙懦。
(霸王條款)
2012年秋天，同事告訴我收到貴州電信的一份季度廣告創(chuàng)意服務(wù)意向邀請(qǐng)赤炒。我一想氯析，國企呀，麻煩莺褒！但又一想掩缓，電信可算是名企呀！于是很快按照對(duì)方的要求把資料做了過去癣朗。
直到后來又過了一個(gè)多月后拾因，我們?cè)俅问盏叫畔ⅲ麄兏嬖V我們說他們?cè)?家服務(wù)商評(píng)估中選中了我們旷余，并發(fā)來合作協(xié)議绢记，我當(dāng)時(shí)印象特別深，因?yàn)榭戳藚f(xié)議后正卧，我覺得那幾乎就是霸王條款蠢熄。
什么樣呢？我舉一個(gè)合同里服務(wù)驗(yàn)收條款的例子：每一個(gè)季度炉旷，對(duì)方會(huì)出一份針對(duì)我們?cè)诋?dāng)個(gè)季度里的工作服務(wù)質(zhì)量的評(píng)分表签孔，分別從方案質(zhì)量、服務(wù)小組人員態(tài)度窘行、響應(yīng)時(shí)間饥追、執(zhí)行訪問跟進(jìn)等幾個(gè)方面由對(duì)方給我們的服務(wù)打出分?jǐn)?shù)。最終的分?jǐn)?shù)直接和哲仕的服務(wù)費(fèi)用捆綁罐盔。
具體規(guī)則就是：滿分100分但绕，如果當(dāng)季度對(duì)方給的服務(wù)評(píng)分在98分以上，我們就可以拿全部費(fèi)用；如果評(píng)分低于98分捏顺，但在90分以上六孵，我們的服務(wù)費(fèi)就要被按9折支付；評(píng)分低于90分幅骄，在80分以上按7折支付劫窒；如果對(duì)方給80分以下，按照服務(wù)不達(dá)標(biāo)執(zhí)行拆座，扣除當(dāng)季我們所有服務(wù)費(fèi)用主巍。
你沒有看錯(cuò)，就是只要對(duì)方最后給哲仕的工作服務(wù)質(zhì)量打分低于80分挪凑，哲仕當(dāng)季的服務(wù)費(fèi)用會(huì)被完全扣除煤禽。關(guān)鍵這個(gè)分?jǐn)?shù)就是由對(duì)方完全說了算。
我當(dāng)時(shí)就有點(diǎn)生氣呀岖赋。但后來又一想檬果，中國電信這樣規(guī)范的企業(yè)，只要我們都做到位了唐断，對(duì)方也不至于亂打分选脊，所以也沒什么好怕的，于是決定干了脸甘。
結(jié)果就是后來大家知道的恳啥，哲仕持續(xù)服務(wù)貴州電信16個(gè)季度，整整4年丹诀！對(duì)方?jīng)]有少支付過我們一分錢服務(wù)費(fèi)用钝的，我們每個(gè)季度的服務(wù)分?jǐn)?shù)對(duì)方都給了98分以上。后來我也拿這事當(dāng)牛B和朋友吹過铆遭，朋友說我：這樣的霸王條款都接受硝桩，你太沒原則了....哈哈哈哈。
(第一級(jí)火箭)
“一顆衛(wèi)星要發(fā)射到太空枚荣，需要三級(jí)火箭助推才能送上去碗脊，第一級(jí)才最關(guān)鍵也最難，難在有引力沒勢(shì)力的狀態(tài)下讓火箭從地面飛起來橄妆⊙昧妫”
這是很多年前一個(gè)在澳門做人力資源行業(yè)的客戶和我講的一句話。
當(dāng)時(shí)是在哲仕的會(huì)議室害碾，我正認(rèn)真向他介紹我們的客戶案例矢劲，那時(shí)我先挑著其中幾個(gè)知名企業(yè)客戶案例向?qū)Ψ皆谥v，想的是對(duì)方還不太了解我們慌随，先講知名客戶證明我們能力芬沉。
沒想到對(duì)方直接把我后面想說的話說了出來，他說“不要介紹知名企業(yè)客戶了，你們可以講一講服務(wù)的像我們這樣的成長型企業(yè)的案例花嘶。一顆衛(wèi)星要發(fā)射到太空，需要三級(jí)火箭助推才能送上去蹦漠，第一級(jí)才最關(guān)鍵椭员，也最難，難在有引力沒勢(shì)力的狀態(tài)下讓火箭從地面飛起來笛园“鳎”
我聽了對(duì)方這話之后非常很高興！我說你能明白這點(diǎn)那我們就肯定能合作了研铆，因?yàn)檎苁酥饕傻幕盥裢褪堑谝患?jí)火箭的活。
也是從那時(shí)起棵红，我給哲仕的定位更加堅(jiān)定和清晰了：就是做成長型企業(yè)品牌營銷的第一節(jié)火箭
后來我又給哲仕明確了更清晰的客戶范圍：哲仕的市場(chǎng)定位就是“成長型企業(yè)營銷的第一站”凶赁，產(chǎn)品營銷的起點(diǎn)站，你的企業(yè)規(guī)模只要到2000萬到5000萬以上逆甜，就應(yīng)該馬上啟用哲仕虱肄。
再后來有人問：2000萬以下為什么不行？我說2000萬以下的企業(yè)不是不行交煞，但那類企業(yè)一般還沒有營銷工作的計(jì)劃與預(yù)算咏窿。而2000萬-5000萬的規(guī)模是最好的時(shí)間，規(guī)模往上也還可以素征，像我們服務(wù)的企業(yè)里面集嵌，3-5個(gè)億的也有，但那些客戶也是我們?cè)谒麄冃〉臅r(shí)候介入的了御毅。
再繼續(xù)往上又不是最適合的了根欧，大企業(yè)做到一定規(guī)模后，我們的意義就會(huì)變小端蛆。第一級(jí)火箭的任務(wù)就是推動(dòng)企業(yè)從地面起飛咽块，完成這個(gè)任務(wù)后，企業(yè)會(huì)步入另外一個(gè)高速軌道欺税，第一級(jí)火箭就應(yīng)該自動(dòng)脫落侈沪。
我在哲仕的內(nèi)部經(jīng)常和大家講，我說“超級(jí)購買理由”就是我們的產(chǎn)品晚凿，這個(gè)產(chǎn)品就是幫創(chuàng)業(yè)和成長型企業(yè)找到產(chǎn)品的戰(zhàn)略與營銷創(chuàng)意亭罪，設(shè)計(jì)品牌與產(chǎn)品的頂層話語，就是產(chǎn)品營銷必備的第一級(jí)推動(dòng)火箭歼秽！
哲仕的目標(biāo)是要做中國成長型企業(yè)營銷的起點(diǎn)站应役，我對(duì)哲仕有三十年后的規(guī)模目標(biāo)，所以我們的服務(wù)價(jià)格不能太高，不能像市面上那些動(dòng)不動(dòng)收咨詢費(fèi)就幾百到上千萬起的咨詢公司箩祥，費(fèi)用高了這個(gè)階段的企業(yè)也支付不起院崇，我們最后也就形成不了規(guī)模。
(三十計(jì)劃)
“三十計(jì)劃”是哲仕成立的第二年袍祖，我自己給哲仕做的一個(gè)“十年沉淀底瓣，十年發(fā)展，十年成型”的規(guī)劃蕉陋，我們把它叫做“三十計(jì)劃”捐凭。簡單的理解，就是我們將哲仕的發(fā)展分成了三個(gè)十年計(jì)劃凳鬓。這個(gè)計(jì)劃茁肠，在2019年4月份左右吧，我在廣東電視臺(tái)南方衛(wèi)視的專訪時(shí)也整理講到過：
2009到今年剛好是哲仕的第一個(gè)十年缩举，在我們的規(guī)劃里這是沉淀的十年垦梆，我們用這個(gè)十年沉淀哲仕立志成為中國頂尖品牌戰(zhàn)略營銷創(chuàng)意公司的專業(yè)能力、服務(wù)能力仅孩，和哲仕獨(dú)有方法理論系統(tǒng)奶赔、客戶管理能力等基礎(chǔ)條件。
到今天為止杠氢，在這些我們自己第一個(gè)十年計(jì)劃里面的任務(wù)站刑，基本全部實(shí)現(xiàn)完成目標(biāo)，包括在2018年3月開始整理鼻百，2019年1月份出版的哲仕自己的方法理論書籍《超級(jí)購買理由》绞旅，這也是我們第一個(gè)十年計(jì)劃的一部分。而且我們還在第一個(gè)十年里温艇，累計(jì)服務(wù)了超過630家的企業(yè)客戶因悲，這個(gè)成績?cè)谛袠I(yè)里面來說，已經(jīng)算很不錯(cuò)了勺爱。
第二個(gè)十年晃琳，也就是接下來從2019開始到2029年的這十年，在我們的規(guī)劃里是哲仕發(fā)展的十年琐鲁，哲仕的增長速度會(huì)加快卫旱，客戶數(shù)量也會(huì)開始高速增長。但是這個(gè)增長不是我們要去刻意追求的围段，它會(huì)是來自于我們剛剛過去的第一個(gè)十年沉底的結(jié)果顾翼，我們現(xiàn)在有了一個(gè)很有優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，這就像前面的十年我們種下了一批種子奈泪，這些種子會(huì)在接下來的第二個(gè)十年結(jié)出果實(shí)适贸。
而且我預(yù)計(jì)就在接下來的兩三年灸芳，我們的客戶數(shù)量會(huì)出現(xiàn)一輪高速爆發(fā)，其實(shí)去年開始到今年就已經(jīng)有這個(gè)苗頭了拜姿，就在過去的2018年烙样，大家都喊著不好的一年，我們一年有收到700余家企業(yè)客戶的咨詢信息蕊肥，而且這是在我們沒有做什么廣告的情況下收到咨詢數(shù)量谒获，這是一個(gè)很大的數(shù)字了。
接下來哲仕的增長加速晴埂，除了客戶數(shù)量和業(yè)績，還有團(tuán)隊(duì)的建設(shè)寻定、代表案例的累積儒洛，都會(huì)自然的增速，我們?cè)谶@一個(gè)十年的主要任務(wù)就是累積案例狼速、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)琅锻，建立更優(yōu)的人才機(jī)制系統(tǒng)，哲仕最終的團(tuán)隊(duì)模式必須是要建立在合伙人制的基礎(chǔ)上的向胡，而且這也是這一個(gè)十年里的主要任務(wù)之一恼蓬，哲仕在接下來的第二十年里至少要培養(yǎng)8-10個(gè)合伙人。這是我們第二個(gè)十年在享受第一個(gè)十年果實(shí)的同時(shí)僵芹，要為第三個(gè)十年做的準(zhǔn)備工作处硬。
第三個(gè)十年，在我們的規(guī)劃里面拇派，是哲仕成型的十年荷辕，也就是到2029-2039年，哲仕經(jīng)過前面前面20年的累積和發(fā)展件豌，已經(jīng)發(fā)展具備了自己成型的理論體系疮方，擁有自己的營銷方法論，擁有屬于自己的成型穩(wěn)定的人才矩陣茧彤，和擁有壓倒性優(yōu)勢(shì)的客戶群和案例庫骡显！要正式成為中國乃至全球一流的合伙制創(chuàng)意集團(tuán)企業(yè)。
