文/哲仕超級購買理由戰(zhàn)略公司
購買理由憑什么有效蟆湖？憑人們永遠(yuǎn)更相信自己的判斷。
我們說超級購買理由設(shè)計(jì)玻粪，就是產(chǎn)品的超級銷量設(shè)計(jì)隅津。那么超級購買理由的原理是什么？其實(shí)并沒有那么神秘劲室，就是基于人們永遠(yuǎn)更相信自己的判斷伦仍。記住，我說的是人們永遠(yuǎn)更相信他們自己的判斷很洋，并不是相信其他任何人充蓝，更不是相信廣告告訴他的某個(gè)新的概念和看法。而我們在設(shè)計(jì)企業(yè)和產(chǎn)品的購買理由時(shí)喉磁，提供的理由也不是我們給到消費(fèi)者的谓苟，我們只是幫助消費(fèi)者把他們原本對某類事物的看法和判斷做了結(jié)論，然后再交給消費(fèi)者去認(rèn)可线定。所以娜谊，一個(gè)真正的超級購買理由，就是消費(fèi)者他們自己對事物的看法斤讥。
現(xiàn)在我們清楚了購買理由為什么能讓消費(fèi)者行動(dòng)了纱皆⊥逯海總結(jié)一下：憑什么讓消費(fèi)者行動(dòng)？憑他們自己就是那樣認(rèn)為的派草。
不是廣告提出的概念讓消費(fèi)者行動(dòng)搀缠，是消費(fèi)者自己的觀念與看法在讓他們行動(dòng)，超級購買理由的設(shè)計(jì)者只是利用了消費(fèi)者的觀念與看法近迁。王老吉說“怕上火喝王老吉”艺普，消費(fèi)者不是信廣告，是信自己的看法鉴竭，是消費(fèi)者自己從小就有“涼茶去火”的看法歧譬。天地一號說“給健康加道菜”，消費(fèi)者也不是信廣告搏存，還是因?yàn)樾抛约旱目捶ü宀剑驗(yàn)橄M(fèi)者自己一直就有“喝醋促消化”的認(rèn)知和看法。
超級購買理由的兩種形式：
1璧眠、聽覺理由
2缩焦、視覺理由
聽覺理由，通常就是一句話责静，如我們前面舉例的幾個(gè)廣告語袁滥，都屬于聽覺形式的超級購買理由。聽覺傳達(dá)形式的超級購買理由要達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)灾螃？要一聽上去就覺得對题翻！而要做到一聽就感覺對，則必須是消費(fèi)者本來就懂的道理睦焕，你不能認(rèn)為藐握，說一句你認(rèn)為很科學(xué)的話消費(fèi)者就能信，消費(fèi)者如果原本不那樣認(rèn)為垃喊，它就無效猾普。你講再大的真相和真理都無效，因?yàn)槌壻徺I理由的原理不是那樣的本谜。
視覺理由初家，可以是文字信息，也可以是視覺符號乌助，但這里我主要講的是視覺符號溜在。視覺傳達(dá)形式的購買理由要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)是一看就懂、一看就像他托。這個(gè)一看就像指的是要像你想塑造的角色掖肋。比如一個(gè)律師事務(wù)所的視覺設(shè)計(jì)，需要的是一看上去就像是個(gè)事務(wù)所的印象赏参，事務(wù)所應(yīng)該是什么印象志笼？嚴(yán)謹(jǐn)沿盅、正義、專業(yè)纫溃、權(quán)威的印象腰涧！這就要求我們的視覺部分必須是符合這幾點(diǎn)的，一個(gè)律師事務(wù)所給顧客的視覺印象不能是活潑紊浩、可愛窖铡、趣味的感覺。
優(yōu)秀的品牌購買理由坊谁，就是讓消費(fèi)者一聽就對费彼，一看就像。站在消費(fèi)者的角度呜袁，一聽就對一看就像敌买，那就是自己需要的，就是自己認(rèn)為正確的選擇阶界。品牌的經(jīng)營者能把這兩項(xiàng)技術(shù)練好，就是高手聋庵。
