文/哲仕超級購買理由戰(zhàn)略公司
人們排斥廣告，但喜歡購買理由饥漫。
我們再回顧一下前面提到過的一類產(chǎn)品思維廣告語：一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自己的優(yōu)點(diǎn)跷乐，忽略了“你的產(chǎn)品有多好，但和我有什么關(guān)系趾浅？”的消費(fèi)者感受愕提。
產(chǎn)品好，不等于消費(fèi)者就要買皿哨！就像一個(gè)男人浅侨，無論他有多好，也不是你要嫁給他的理由证膨。而只有他對你好如输，才會成為你嫁給他的理由！有效的廣告語央勒，就是消費(fèi)者一聽就感覺和自己有關(guān)系不见，就感覺那是在對自己說的。
為什么人們排斥產(chǎn)品思維型的廣告崔步，但一定會喜歡購買理由稳吮？還是因?yàn)樯厦鎯蓚€(gè)概念，產(chǎn)品思維型的廣告語井濒，就像是一個(gè)站在那里一味強(qiáng)調(diào)自己有多好灶似，強(qiáng)調(diào)自己有多少優(yōu)點(diǎn)的人一樣列林！不但不會讓人覺得他的好和你有半毛錢關(guān)系，反而會讓人反感酪惭。但購買理由就不一樣希痴，購買理由是消費(fèi)者的理由，消費(fèi)者一聽就直接和他發(fā)生關(guān)系春感。人們可以不屑別人有多好砌创，但永遠(yuǎn)忽視不了別人對自己有多好。這就是購買理由的邏輯鲫懒。
舉例：哲仕為黔一品野生山茶油制定的產(chǎn)品廣告語：“真正野生油嫩实，只送最親人！”
山茶油產(chǎn)品的主要市場是送禮刀疙，這是定位；主要特點(diǎn)是高營養(yǎng)扫倡∏恚可高營養(yǎng)和消費(fèi)者有什么關(guān)系呢？沒關(guān)系撵溃。再說高營養(yǎng)的東西那么多疚鲤，為什么消費(fèi)者送禮就要選他？但是“真正野生油缘挑，只送最親人集歇！”的廣告語，就馬上和要買禮品的你發(fā)生了關(guān)系语淘。
“真正野生油 只送最親人诲宇！”的廣告話語，就是一句超級行動性的購買理由惶翻。一句話將產(chǎn)品的差異特征姑蓝、用途、消費(fèi)情感表達(dá)吕粗，三個(gè)超級購買理由同時(shí)引爆纺荧！
“真正野生油”，是產(chǎn)品定義颅筋；“只送最親人”宙暇，是產(chǎn)品定位，明確購買用途议泵，告訴消費(fèi)者這是用來送禮的占贫，把原來和消費(fèi)者沒關(guān)系的“高營養(yǎng)”特點(diǎn)變身送禮。消費(fèi)者走進(jìn)商場準(zhǔn)備挑選一樣送禮的產(chǎn)品時(shí)先口，“真正野生油靶剑，只送最親人蜻拨！”就馬上和消費(fèi)者發(fā)生了關(guān)系。它就是直接和消費(fèi)者在對話桩引。而且“只送最親人”的表達(dá)缎讼，是送禮人對收禮人最好的情感表達(dá)，是購買者最大心思坑匠，最想表達(dá)的情感血崭，消費(fèi)者為什么要送禮，就是想告訴收禮人他的心意厘灼。
這就是超級購買理由的威力夹纫。人們本能地排斥廣告，但一定喜歡超級購買理由设凹。因?yàn)樗拖M(fèi)者有關(guān)系舰讹。所以這一篇講的超級購買理由方法，就是和消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系的方法闪朱。
