文/哲仕超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由戰(zhàn)略公司
我經(jīng)常和朋友說(shuō)专钉，我喜歡我從事的品牌營(yíng)銷策略與設(shè)計(jì)工作，其中一個(gè)主要的原因是干旁，這個(gè)工作讓我一直在接觸著各行各業(yè)的企業(yè)家和他們的經(jīng)營(yíng)心得驶沼、方法，而且每一次的工作前期争群，甚至是我們整個(gè)客戶服務(wù)過(guò)程的前半部分工作回怜，對(duì)于品牌營(yíng)銷策略公司來(lái)說(shuō)就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，學(xué)習(xí)客戶業(yè)務(wù)换薄，學(xué)習(xí)客戶產(chǎn)品玉雾，學(xué)習(xí)客戶行業(yè)的方方面面。我們的工作必須是在吃透了客戶的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品后去開(kāi)展的轻要，這讓我學(xué)到了太多的知識(shí)复旬，以及不同企業(yè)家不同的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。
當(dāng)然這個(gè)過(guò)程中冲泥，也遇到過(guò)不少客戶對(duì)我們的工作原理抱有很大的疑問(wèn)和誤解驹碍。
現(xiàn)在講的就是其中一個(gè)比較有代表性的疑問(wèn)：品牌營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)公司怎么做調(diào)研？
這句話的潛在疑問(wèn)就是：客戶憑什么確定哲仕為其提供的方案會(huì)使消費(fèi)者買(mǎi)單凡恍？
這是一個(gè)大部分行業(yè)和企業(yè)都會(huì)有的疑問(wèn)志秃，因此我前面講過(guò)了我們的品牌營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)工作的前部分時(shí)間就是學(xué)習(xí)客戶業(yè)務(wù)，學(xué)習(xí)客戶產(chǎn)品嚼酝。但是學(xué)習(xí)浮还、吃透了客戶業(yè)務(wù)和產(chǎn)品后就夠了嗎？還是不夠闽巩，還需要品牌策略設(shè)計(jì)公司的一項(xiàng)專業(yè)技術(shù)：人類認(rèn)知調(diào)用技術(shù)钧舌。哲仕擅長(zhǎng)的就是這個(gè)技術(shù)担汤。
很多企業(yè)會(huì)想到調(diào)研工作，問(wèn)我們具體怎么做調(diào)研洼冻？首先調(diào)研的目的是希望去了解消費(fèi)者怎么想崭歧，但我想告訴大家一個(gè)事實(shí)：大部分常見(jiàn)的調(diào)研工作收集下來(lái)的信息、數(shù)據(jù)碘赖，都不是市場(chǎng)消費(fèi)規(guī)律的真相驾荣。注意，我說(shuō)的不是指調(diào)研工作作假了普泡，我甚至要告訴大家那些做調(diào)研工作的公司都特別認(rèn)真播掷，他們考慮得都特別全面和仔細(xì)。但問(wèn)題是撼班，通過(guò)詢問(wèn)歧匈、問(wèn)卷式的調(diào)研方式得來(lái)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)和信息，和消費(fèi)者最終的消費(fèi)行為可能完全是兩回事砰嘁。
在消費(fèi)行為上件炉，人們往往是“說(shuō)一套，做一套”矮湘，如果你希望通過(guò)消費(fèi)者自己的回答作為依據(jù)來(lái)制定自己產(chǎn)品的營(yíng)銷策略斟冕，那很可能就要為此付出巨大的代價(jià)了。因?yàn)榛卮鹨粋€(gè)問(wèn)題缅阳，和做一次選擇磕蛇，是兩回事。
在廣告的創(chuàng)意上更是如此十办，這也是為什么那么多消費(fèi)者喊著“反感”的廣告秀撇，它背后的產(chǎn)品的銷量卻猛增不下的原因；也有不少營(yíng)銷和廣告創(chuàng)意消費(fèi)者大贊和叫好向族，但背后的產(chǎn)品確實(shí)銷量冷清呵燕，白賺吆喝不賺錢(qián)。
上面說(shuō)到哲仕的核心技術(shù)是“人類認(rèn)知調(diào)用技術(shù)”件相，不管是什么行業(yè)再扭，什么產(chǎn)品，但人還是同樣這群人夜矗，人的本性和文化認(rèn)知是根深蒂固的霍衫。深諳人的本性，了解人的基本認(rèn)知侯养，然后再將這種認(rèn)知嫁接到產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)理由上，就是“人類認(rèn)知調(diào)用技術(shù)”澄干。
比如逛揩，喝涼茶去火柠傍，在中國(guó)，大部分人從小就這么認(rèn)為的辩稽，而且是不會(huì)去質(zhì)疑的一種認(rèn)識(shí)惧笛，這就是一種認(rèn)知，而且是強(qiáng)認(rèn)知逞泄』颊“怕上火，喝王老吉”喷众，就是將這種認(rèn)知嫁接到品牌營(yíng)銷上各谚，讓強(qiáng)認(rèn)知發(fā)揮巨大力量。
這種認(rèn)知的調(diào)用技術(shù)原理到千，我們?cè)诙喾矫娑伎梢允褂貌常梢允且环N觀念，可以是一種常識(shí)憔四，也可以是一個(gè)熟悉動(dòng)作或者符號(hào)膀息，只要是人們會(huì)自動(dòng)受其影響而行動(dòng)的東西，都是認(rèn)知了赵，都可以被調(diào)用潜支。哲仕的品牌營(yíng)銷策略與設(shè)計(jì)方法，就是這樣一種認(rèn)知的調(diào)用方法柿汛。
講這么多冗酿，主要是想強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者會(huì)怎樣行動(dòng)，不是靠調(diào)研出來(lái)的苛茂，更不是靠那種通過(guò)問(wèn)卷式的收集信息去收集和分析出來(lái)的已烤，而是回到人們的常識(shí)，答案就在常識(shí)里妓羊。只是太多企業(yè)希望看到一些更新的概念胯究，希望看到一些具體的數(shù)據(jù)，哪怕那些數(shù)據(jù)是被一個(gè)錯(cuò)誤的問(wèn)題得出來(lái)的躁绸，毫無(wú)意義裕循。消費(fèi)者不是騙人，只是净刮，回答一個(gè)問(wèn)題和真正地做一次選擇剥哑，真的是兩回事。
人們的所有行動(dòng)和選擇淹父，都和我們的認(rèn)知有關(guān)株婴。我們講購(gòu)買(mǎi)理由，就是站在消費(fèi)者怎么樣買(mǎi)的角度在研究，而非站在產(chǎn)品怎么樣賣(mài)的角度去思考困介。只要我們充分地了解了一個(gè)人的認(rèn)知大审，就知道了他是怎么選擇怎么買(mǎi)的，就能把任何行業(yè)的任何產(chǎn)品賣(mài)給他座哩。而那種研究產(chǎn)品怎么賣(mài)的思維徒扶，才總認(rèn)為不同的產(chǎn)品需要去調(diào)研不同的市場(chǎng)。
市場(chǎng)就是一個(gè)市場(chǎng)根穷，因?yàn)槎际峭蝗喝私猓≈灰阊芯客噶诉@群人，就能將任何產(chǎn)品賣(mài)給他們屿良。
因此圈澈，你可能還會(huì)更多地明白一個(gè)道理，為什么服務(wù)本土市場(chǎng)的產(chǎn)品管引，不管那些國(guó)際的品牌營(yíng)銷設(shè)計(jì)公司的方法再怎么優(yōu)秀士败，都比不上本土的品牌營(yíng)銷設(shè)計(jì)公司？因?yàn)樵谡l(shuí)更了解本土消費(fèi)者的文化觀念和認(rèn)知這個(gè)核心點(diǎn)上褥伴，國(guó)際公司永遠(yuǎn)不可能超過(guò)本土公司谅将。
