文/哲仕超級(jí)購(gòu)買理由戰(zhàn)略公司
服務(wù)是最聰明的營(yíng)銷。
為什么這么說(shuō)亩鬼？我們先來(lái)看一下什么是營(yíng)銷殖告。講營(yíng)銷，就離不開(kāi)大家熟悉的營(yíng)銷4P理論雳锋，即產(chǎn)品（Product）丛肮、價(jià)格(Price）、渠道(Place）魄缚、宣傳（Promotion）宝与。幾乎所有的企業(yè)都會(huì)研究營(yíng)銷，但大部分企業(yè)還是沒(méi)有真正搞明白什么是營(yíng)銷冶匹。
營(yíng)銷的本質(zhì)是什么习劫？哲仕把營(yíng)銷的本質(zhì)定義成：讓消費(fèi)者懂你。
企業(yè)不管是思考4P里面的怎樣開(kāi)發(fā)出具備獨(dú)特功能性的產(chǎn)品嚼隘、還是怎樣制定符合定位的正確價(jià)格诽里、怎么樣與消費(fèi)者構(gòu)成聯(lián)系、怎樣讓消費(fèi)者理解宣傳與廣告的信息飞蛹，其實(shí)都是圍繞一個(gè)目的谤狡，就是上面講的：讓消費(fèi)者懂你灸眼。了解你的本質(zhì)，認(rèn)同你墓懂、欣賞你焰宣，進(jìn)而選擇你，這即是營(yíng)銷的目的捕仔。
講到這里匕积，有的人應(yīng)該就已經(jīng)明白為什么我說(shuō)服務(wù)是最聰明的營(yíng)銷了。
怎么樣讓對(duì)方最好地了解你榜跌、懂你闪唆？最好的方式就是“同行”，人和人之間要想快速相互了解并讓彼此建立進(jìn)一步的關(guān)系钓葫，最好悄蕾、最簡(jiǎn)單的方法就是“同行”，與對(duì)方一起去做同一件事情础浮。企業(yè)與顧客之間的關(guān)系也是如此帆调。而所有的營(yíng)銷不都是圍繞與消費(fèi)者“同行”這樣一個(gè)目標(biāo)嗎？怎樣同行霸旗？為你的顧客提供服務(wù)即是同行贷帮。
說(shuō)到同行，這里要講到大家對(duì)營(yíng)銷理解的第二個(gè)誤區(qū)：平時(shí)企業(yè)都是把營(yíng)銷工作歸納為“售前工作”诱告，什么叫“售前工作”撵枢？就是認(rèn)為營(yíng)銷工作是屬于消費(fèi)者成交前做的工作，消費(fèi)者成交了精居，對(duì)這個(gè)消費(fèi)者營(yíng)銷就結(jié)算了锄禽。這類營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)里面，就是沒(méi)有“同行”的意識(shí)靴姿。
我們講的“服務(wù)是最聰明的營(yíng)銷”沃但，就是指成交之后的服務(wù)營(yíng)銷。一個(gè)顧客與你第一次成交之后佛吓，你們就開(kāi)始進(jìn)入了一種“同行”的階段宵晚，在這個(gè)你與顧客“同行”的階段里面，實(shí)際是品牌向顧客營(yíng)銷的最有效階段维雇。因?yàn)樵凇巴小钡碾A段里面淤刃，你已經(jīng)可以用實(shí)際行動(dòng)去讓顧客最好地了解你的“4P”，理解你的產(chǎn)品（解決什么問(wèn)題）吱型、理解你的價(jià)格（價(jià)值）逸贾、理解你的渠道和傳播理念。
因此你想一想，就明白了為什么很多優(yōu)秀的品牌產(chǎn)品和服務(wù)铝侵，都會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)自己的免費(fèi)“體驗(yàn)”區(qū)或者環(huán)節(jié)灼伤。那個(gè)“體驗(yàn)”環(huán)節(jié)的原理就是和顧客“同行”。他們只是把“同行”的階段設(shè)計(jì)到售前來(lái)了咪鲜，在顧客成交之前讓其先體驗(yàn)狐赡，這個(gè)體驗(yàn)就是最好的營(yíng)銷，比讓顧客看價(jià)格和宣傳廣告有效得多嗜诀。
當(dāng)然這種將與顧客“同行”放到售前猾警，讓顧客在成交前先體驗(yàn)企業(yè)的產(chǎn)品達(dá)到服務(wù)營(yíng)銷的方式不是所有行業(yè)都可以直接適用的孔祸。比如營(yíng)銷與設(shè)計(jì)行業(yè)就不行隆敢，營(yíng)銷與設(shè)計(jì)公司不可以說(shuō)先給客戶提供方案，通過(guò)讓客戶對(duì)方案滿意后再去賣方案崔慧，那行不通拂蝎。但先與顧客“同行”的思路照樣還是可以用，而且哲仕一直就是在這樣做惶室。
哲仕公司的營(yíng)銷與設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)定價(jià)策略：
1.適當(dāng)放低初次服務(wù)費(fèi)給到新客戶與哲仕“同行”的機(jī)會(huì)温自；
2.讓客戶直接接觸哲仕的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)了解哲仕（比合作前通過(guò)廣告、口碑皇钞、洽談了解效果強(qiáng)100倍５棵凇），給到客戶超出他預(yù)期的滿意度夹界；
3.在客戶真正感受到我們工作的價(jià)值后馆里，再在第二個(gè)年度落實(shí)回歸下一階段正常的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。有人就對(duì)這一點(diǎn)曾經(jīng)質(zhì)疑過(guò)：這樣不是代表在第二個(gè)階段服務(wù)費(fèi)要漲價(jià)嗎可柿？客戶會(huì)不會(huì)不接受鸠踪？我說(shuō)他那是完全多慮了，客戶在真正與哲仕“同行”后就已經(jīng)能清楚哲仕給自己帶來(lái)的價(jià)值了复斥，在這個(gè)基礎(chǔ)上接受下一階段標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)費(fèi)用與進(jìn)一步長(zhǎng)期合作营密，一點(diǎn)沖突都沒(méi)有。假如客戶在第一階段后選擇終止合作不再續(xù)約目锭，也只有一種原因评汰，因?yàn)槲覀儧](méi)提供價(jià)值，而不會(huì)是因?yàn)楹罄m(xù)回歸正常服務(wù)費(fèi)用痢虹。
我再舉另外一個(gè)讓大家更好理解的例子：蒙牛是一家賣牛奶的企業(yè)被去，它旗下有20多種類型的牛奶飲料品牌，如果你有去研究了解過(guò)世分，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)编振，蒙牛有一個(gè)產(chǎn)品的零售價(jià)格始終是2元錢（一些終端特殊的促銷及活動(dòng)除外），就是“蒙牛純牛奶”。那就是蒙牛制定的“業(yè)務(wù)線產(chǎn)品”踪央。什么是業(yè)務(wù)線產(chǎn)品臀玄？你可以理解為企業(yè)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，也可以理解為企業(yè)用來(lái)做基礎(chǔ)市場(chǎng)的產(chǎn)品畅蹂。
為什么要用一款純牛奶做業(yè)務(wù)線產(chǎn)品健无，而且永遠(yuǎn)只賣2元錢？因?yàn)榧兣Ｄ淌谴蟛糠秩嗣刻於家鹊哪桃盒保腔A(chǔ)銷量最大的牛奶累贤。賣2元錢的蒙牛純牛奶，蒙牛公司有多少利潤(rùn)少漆？蒙牛在這款產(chǎn)品上的利潤(rùn)微乎其微臼膏，基本上是不賺錢的產(chǎn)品，為什么它還要一直賣示损？還是因?yàn)樗腔A(chǔ)市場(chǎng)產(chǎn)品渗磅。蒙牛賣純牛奶這個(gè)產(chǎn)品，實(shí)際上就是為了與更多消費(fèi)者“同行”检访，很多人開(kāi)始認(rèn)識(shí)蒙牛始鱼，或者選擇蒙牛，都是從蒙牛的純牛奶開(kāi)始的脆贵。大家在喝純牛奶時(shí)選擇了蒙牛后医清，就等于是在體驗(yàn)蒙牛的品牌與產(chǎn)品、在接受蒙牛的服務(wù)營(yíng)銷卖氨、開(kāi)始和蒙牛發(fā)生了關(guān)系会烙。至于賺錢，蒙牛還有好幾十款其他產(chǎn)品双泪，比如特侖蘇持搜、純甄、優(yōu)益c等焙矛，它們的定價(jià)和利潤(rùn)都比純牛奶高很多倍葫盼，消費(fèi)者在選擇蒙牛的牛奶后，會(huì)不會(huì)因?yàn)楹竺娴钠渌a(chǎn)品更貴就放棄蒙牛的產(chǎn)品村斟？不會(huì)贫导。因?yàn)樗麄冊(cè)缫呀?jīng)了解蒙牛的品質(zhì)與服務(wù)了。
所以蟆盹，服務(wù)是最聰明的營(yíng)銷孩灯，同行又是最高明的服務(wù)。
