文/哲仕超級購買理由戰(zhàn)略公司
集中兵力幾乎是所有兵家必遵的一條鐵律病瞳。
馬克思說：“戰(zhàn)略的奧秘就在于集中兵力揽咕”幔”
拿破侖說：“軍隊必須集結(jié)套菜，而且必須把最大可能的兵力集中在戰(zhàn)場之上∩枰祝”
干任何事情逗柴，都會涉及一個戰(zhàn)略重心的問題，有重心就有資源分配問題顿肺，企業(yè)經(jīng)營更是如此戏溺。在什么環(huán)節(jié)投入多少資源渣蜗？布置多少人力財力？都要計劃好旷祸，要把關(guān)鍵的資源和人力耕拷、時間布置到關(guān)鍵的點上。其實這個道理也很簡單托享，大部分人都懂骚烧，但是實際操作起來不同的人就有不同的做法，為什么呢闰围？就因為那個“關(guān)鍵的點”在不同的人眼里不一樣赃绊。
比如我們每一個企業(yè)都要思考同一個問題：服務(wù)客戶。前期服務(wù)做到什么程度羡榴？工作環(huán)節(jié)做到什么標(biāo)準(zhǔn)碧查？后續(xù)服務(wù)又要做到什么程度？要做到最好校仑，就是在每個環(huán)節(jié)都投入最大的精力和資源忠售，但是任何一個企業(yè)的資源和精力都一定是有限的，你如果把主要的人力和精力都投入到前面肤视，就一定意味著你后面的精力就會相對空缺了档痪。不要說可以增加人，那是個偽假設(shè)邢滑，因為任何經(jīng)營的前提都是成本腐螟，不考慮成本的假設(shè)，就是不為自己的客戶考慮成本困后。這不符合競爭力優(yōu)勢乐纸，也不符合我的價值觀。
這個時候就是企業(yè)戰(zhàn)略重心的問題摇予，也就是看大家眼中的那個“關(guān)鍵點”是什么汽绢。
有的企業(yè)認(rèn)為，客戶的前期服務(wù)重要侧戴，把公司主要的資源和精力都重點投入到前期的新客戶服務(wù)和新客戶獲取環(huán)節(jié)上面宁昭。這類企業(yè)認(rèn)為多簽新客戶就是最重要的事情。所以在客戶簽約前酗宋，他們可以投入企業(yè)主要的人力积仗、精力和資源去為準(zhǔn)客戶服務(wù)，目標(biāo)就一個：獲得簽約蜕猫。只要對方簽約成了寂曹，就算是達(dá)成目標(biāo)了，接下來他們又會把這個主要的精力投入到下一個新目標(biāo)上去。
在這樣的企業(yè)里面隆圆，就一定會造成一個現(xiàn)象：已經(jīng)簽了約給了錢的客戶漱挚，就被放著冷落了，因為公司主要的精力不在他們身上渺氧，沒簽約的客戶反而會受到無微不至的服務(wù)旨涝。但對于客戶來說，他們一般不知道這種情況侣背，而且大多的企業(yè)認(rèn)為颊糜，前期獲取的資源越多，其服務(wù)越好秃踩，而且希望前期自己想要什么其就給自己什么衬鱼。
有的客戶在簽約前就要求：“你們根據(jù)我們的情況給我們出個思路看看、你們能不能先把方案做出來給我們看一下再洽談憔杨？”他們沒思考如果對方是一個能答應(yīng)你這種要求的咨詢與設(shè)計公司鸟赫，就意味著對方是一家把重心都放在獲取簽約環(huán)節(jié)的公司。這種公司能在客戶簽約后真正服務(wù)好客戶的可能性非常小消别。因為他們已經(jīng)將他們的公司重心與資源放在了簽約前的客戶獲取上了抛蚤。
我拿一家經(jīng)營正常的咨詢與設(shè)計公司舉例。通常一天會在全國范圍內(nèi)接到10個左右新客戶的咨詢寻狂，如果在簽約前就答應(yīng)對方出思路和方案岁经，那么就意味著每天都會有10份新工作去做，誰來做蛇券？像服務(wù)真正的客戶那樣缀壤，由公司的主要創(chuàng)作團(tuán)隊來做的話，那公司原有客戶誰去服務(wù)纠亚？不由真正的主創(chuàng)團(tuán)隊去做的話塘慕，那方案又怎么能代表公司的水平去讓新客戶評估？
在這方面蒂胞，哲仕的做法是怎樣的图呢？不比稿、不投標(biāo)骗随、不在合作前出方案蛤织。這是哲仕從成立那天起，就給自己立下的客戶服務(wù)規(guī)矩鸿染，而且這個規(guī)矩一直在哲仕所有的對外資料以及網(wǎng)站上有重點強(qiáng)調(diào)指蚜。這樣做的好處有兩個方面：一是斷了自己有時候在爭取客戶時想破例去提前服務(wù)的取巧念頭；二是斷了一些新客戶想讓哲仕去比稿或者先出方案的念頭牡昆。這是哲仕的鐵規(guī)矩姚炕，對這三點不認(rèn)同的企業(yè)就直接不要和哲仕談了，因為談了也是浪費時間丢烘。別小看斷了這兩個念頭的好處柱宦，這樣堅持下來，就讓哲仕節(jié)省了很多時間和資源播瞳，并且做到了把談不成的客戶提前排除在外掸刊，集中全部人力和資源，100%服務(wù)真正簽約的客戶身上赢乓。這就是哲仕與部分同行不一樣的服務(wù)價值觀忧侧。因為在我看來，這才是對真正簽約的客戶最大的公平牌芋。
這是兩種不一樣的服務(wù)理念蚓炬，前面一種是集中精力在獲取客戶的環(huán)節(jié)，認(rèn)為只要能把客戶搞定簽約就成功了躺屁；后一種是集中精力在后期的客戶服務(wù)上肯夏，也是哲仕的客戶服務(wù)理念。我們認(rèn)為選不選擇哲仕犀暑，是客戶的事情驯击，哲仕的所有資源和本事只服務(wù)在已經(jīng)選擇了哲仕的企業(yè)客戶身上，近悅遠(yuǎn)來耐亏，只要把老客戶服務(wù)出價值徊都，讓老客戶滿意，新客戶選不選我們其實我們一點也不擔(dān)心广辰，他總有一天會找上哲仕的暇矫。
這里我再額外講一講，當(dāng)然在這個過程中择吊，我也遇到過一些不同價值觀的企業(yè)對哲仕說：“你們?yōu)槭裁床辉敢庠谇懊娉龇桨父さⅲ渴遣皇菗?dān)心出來的方案達(dá)不到要求，對自己沒信心干发？”甚至進(jìn)一步激將朱巨，“如果有真本事在，還怕方案出來后客戶不選擇付錢嗎枉长？”面對這類說法哲仕怎么回應(yīng)冀续？我們不回應(yīng)。因為我們給自己制定“不比稿必峰、不投標(biāo)洪唐、不在合作前出方案”的原則，就是為了給自己省時間吼蚁，和價值觀不一致的企業(yè)去解釋和辯論也是在浪費時間凭需。
再說问欠，他們這種質(zhì)疑和激將的邏輯在我看來都有毛病：一粒蜈、有本事也不一定要先服務(wù)了再讓對方看著給錢顺献；二、營銷咨詢與設(shè)計工作是文化創(chuàng)意工作枯怖，對自己有信心不代表可以讓客戶先看了再給錢注整。這個道理放在策劃設(shè)計工作服務(wù)上有人就喜歡裝糊涂，但這和看電影和演唱會一樣的邏輯度硝，買票再看肿轨，是規(guī)矩，沒有說試看一部分或者看完之后要是覺得好看再買票的說法蕊程，這跟導(dǎo)演和歌手對自己的作品有沒信心沒關(guān)系椒袍。
