我把購買理由定義成是一種行為指令，它就像一個開關(guān)，是讓消費者行動購買的開關(guān)条篷。既然是控制消費者的開關(guān)，那消費者的購買動機(jī)又分為理性和感性兩種狀態(tài)蛤织，所以購買理由（購買指令）也分為理性和感性兩種赴叹。
理性購買理由的本質(zhì)是利益分析；感性購買理由的本質(zhì)是喚醒渴望指蚜。
理性購買理由是站在產(chǎn)品的角度給出購買理由乞巧，理性購買理由的特征是提供產(chǎn)品技術(shù)、利益摊鸡、性能方面的信息分析與對比绽媒，必須給到消費者權(quán)威、專家的信號免猾！提供給購買者的購買理由是辕，是導(dǎo)購咨詢類的內(nèi)容，是決策咨詢服務(wù)猎提。理性購買理由的本質(zhì)是降低消費者的決策成本获三，幫助消費者思考，替代消費者思考忧侧，讓消費者無須思考石窑，或者讓消費者自己給自己的思考提供依據(jù)、采信品牌的權(quán)威思考結(jié)論蚓炬，做到讓消費者認(rèn)為購買就是正確的選擇松逊。
感性購買理由是在品牌的角度給出購買理由，感性購買理由的特征是鼓動消費者嘗試購買肯夏，為消費者提供更美好的購買體驗描述经宏，激發(fā)消費者“想要”的渴望犀暑，給到讓消費者產(chǎn)生“購買=滿足”的信息。
比如烁兰，年輕的女孩子購買一個包包耐亏，這個包包對于她來說，就是“想要”大于“需要”沪斟，因此包包的購買理由肯定是選擇感性購買理由广辰。我想重點強(qiáng)調(diào)感性購買理由，是因為它有更大的發(fā)揮空間主之，人們自己的渴望是可以直接轉(zhuǎn)換成行動的择吊，而且是直接忽略其他因素的行動。因此槽奕，能最大限度地喚醒或者激發(fā)消費者對產(chǎn)品更大的渴望几睛，就是一個成功的感性購買理由。
“喚醒最佳工作狀態(tài)”“真正野生油粤攒，只送最親人”是感性購買理由所森；“味道重一點”“現(xiàn)磨的味道”是理性購買理由。
