文/哲仕超級購買理由戰(zhàn)略公司
不要講自己有什么特色灭返，要講對消費者有什么好處。講自己有什么特色是產(chǎn)品思維坤邪，講對消費者有什么好處才是消費者思維熙含。用產(chǎn)品思維進行的廣告，最后都會成為自賣自夸艇纺，而消費者不買賬怎静，甚至根本聽不懂。
站在購買者視角黔衡，用消費者自己的話說蚓聘，消費者一聽就和自己有關(guān)系，一聽就好像是專門為自己而設(shè)計盟劫。
小米有一款手機夜牡，請吳亦凡代言，一開始用的廣告語是：“變焦雙攝”侣签，廣告打了半年塘装，不溫不火。后來換成“拍人更美硝岗！”氢哮，一下就火了，明星還是那個明星型檀，手機還是哪款手機冗尤，“變焦雙攝”是技術(shù)描述，是產(chǎn)品思維胀溺，“拍人更美”是結(jié)果裂七，是消費者體驗，是消費者思維仓坞。廣告語的角度一換背零，消費者一下就愿意買了。
滴滴專車最早的廣告語是“一鍵下單无埃，高效快捷”徙瓶，也是用了不到半年毛雇，就換成了“滴滴一下，馬上出發(fā)”侦镇。兩句話一對比灵疮，后一句就是消費者自己的話，力量就比原來的就要大得多壳繁。
最厲害的還是步步高點讀機震捣，一開始在央視的廣告是“課本點讀、人機對話闹炉、讓學習更簡單更有趣”蒿赢，廣告收獲的效果一般。我記得當時看到那廣告時渣触，和中山的一位朋友就說過羡棵，我說這個點讀機如果直接換成學習機就更厲害了！
沒想到的是后來步步高果然升級了一個版本嗅钻，就叫步步高學習機晾腔，而且廣告語也升級了，改成了“哪里不會點哪里啊犬，媽媽再也不用擔心我的學習灼擂！”。這就是一個超級創(chuàng)意觉至。
先是“學習機”這個名字剔应，在媽媽們聽來就已經(jīng)是一個超級購買理由了，然后是“哪里不會點哪里语御，媽媽再也不用擔心我的學習”峻贮，哎呀，媽媽們一聽应闯，我們甚至可以想象到掏錢的速度得有多快纤控。
消費者從來不會關(guān)心產(chǎn)品的特色，只會留意和接收到和自己有關(guān)系信息碉纺，對我有什么好處船万？我們必須再重復一遍：哲仕的超級購買理由方法是一套幫助消費者購買的方法，是永遠站在消費者角度出發(fā)的營銷方法骨田。
關(guān)于產(chǎn)品思維和消費者思維耿导，我曾經(jīng)有個一個比喻：就是我們的產(chǎn)品好，不等于消費者就要買态贤！就像我們說一個男人好舱呻，無論他有多好，也不是女生們要嫁給他的理由悠汽。因為他的好和你沒有什么關(guān)系箱吕，而只有他對某個女生好芥驳，才會成為那個女生嫁給他的理由！
有效的廣告語茬高，就是消費者一聽就感覺和自己有關(guān)系晚树，就感覺那是在對自己說的。
這里面有一個原理雅采，又回到了我們說做廣告就是在發(fā)信號，我們發(fā)出的廣告信號想要消費者能接收到慨亲，除了信號要強（信號強的方式我們以前也講過了婚瓜，比如要放大，要選擇本身信號強的媒介等等）刑棵。但想要讓消費者接收到我們的信號巴刻，除了信號強之外，還有另外一條就是信號本身要和目標受眾有關(guān)系蛉签。
今天的我們平時在外面接收的信息信號太多太多了胡陪，我們的感官系統(tǒng)已經(jīng)本能地為我們屏蔽了大部分與我們自己無關(guān)的信息，這種屏蔽是自動的碍舍，比如你今天剛從某個街道走過柠座，其實這條街道上有好幾十個店鋪出現(xiàn)在你的眼前過，但過完之后問你看到了什么片橡，你可能就能想到那么幾個妈经，其他的自動被屏蔽了。
為什么捧书，因為它們和你無關(guān)吹泡。你能有印象的，能真正接收到信號的那些店经瓷，都是它們的信號在一定程度上和你有某種關(guān)系的爆哑。
企業(yè)廣告要永遠站在購買者視角，用消費者自己的話說舆吮！是確保廣告信號有效傳達的基本要求揭朝。
