文/哲仕超級(jí)購買理由戰(zhàn)略公司
田忌賽馬的故事大家都聽過鹃骂，用自己最慢的馬去和對(duì)方最快的馬比台盯，換來自己最快的馬能跑贏對(duì)方中等的馬，自己中等的馬能跑贏對(duì)方最慢的馬畏线，以在全局上獲得最終的勝利静盅。
看似是一個(gè)有意犧牲局部去換取最終勝利的故事，實(shí)際背后是一種基于系統(tǒng)思考的角色與任務(wù)劃分思想寝殴。
這種思想在企業(yè)的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)規(guī)劃上蒿叠，就特別有借鑒意義：一個(gè)企業(yè)從需要多少款產(chǎn)品開始計(jì)劃，到分別應(yīng)該需要哪些產(chǎn)品蚣常，什么時(shí)候推出什么樣的新產(chǎn)品市咽，每一款產(chǎn)品各自的角色和在大戰(zhàn)略目標(biāo)下的任務(wù)又是什么……等等，就是一個(gè)企業(yè)必須系統(tǒng)思考的問題抵蚊。
企業(yè)的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)就是企業(yè)的戰(zhàn)略路線圖施绎，每一款產(chǎn)品在企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷中都屬于一個(gè)系統(tǒng)中的不同角色溯革。他們相互配合，形成一個(gè)系統(tǒng)谷醉，各自發(fā)揮著自己的角色作用致稀，最終構(gòu)成企業(yè)的戰(zhàn)略性勝利。
繼續(xù)講賽馬的故事俱尼，用最慢的馬去和對(duì)方最快的馬比抖单，并不是指用自己最弱的產(chǎn)品去和對(duì)方最強(qiáng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，而是比如可以在企業(yè)的產(chǎn)品線中針對(duì)對(duì)方的利潤(rùn)線產(chǎn)品遇八，設(shè)定一款自己在成本上有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品矛绘，作為可以不需要利潤(rùn)，甚至可以做部分虧損的市場(chǎng)突破性產(chǎn)品刃永，去和對(duì)方的主要盈利產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)货矮，以達(dá)到快速在市場(chǎng)上為品牌獲取用戶份額的目標(biāo)。
進(jìn)而以點(diǎn)帶面斯够，做好公司產(chǎn)品線的流量互通設(shè)計(jì)次屠，讓業(yè)務(wù)線產(chǎn)品（引流產(chǎn)品）成公司其他產(chǎn)品的廣告，讓消費(fèi)者消費(fèi)接觸到公司其他核心業(yè)務(wù)產(chǎn)品雳刺，以獲得盈利劫灶。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用這個(gè)產(chǎn)品獲利，而你是用這個(gè)產(chǎn)品獲客掖桦，企業(yè)就有機(jī)會(huì)在市場(chǎng)上順利地形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)本昏。
企業(yè)業(yè)務(wù)線產(chǎn)品（引流產(chǎn)品）的角色是獲客，應(yīng)該相對(duì)剛需枪汪，低價(jià)高質(zhì)涌穆，任務(wù)是獲取新用戶，并讓顧客感受到品牌的成本優(yōu)勢(shì)雀久；企業(yè)核心產(chǎn)品的角色是盈利宿稀，利潤(rùn)線產(chǎn)品需要能跑量，并有可觀的利潤(rùn)空間赖捌，任務(wù)是為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)祝沸，并形成品牌的競(jìng)爭(zhēng)壁壘；品牌產(chǎn)品的角色是錨定品牌價(jià)值越庇，產(chǎn)品必須具備獨(dú)有性罩锐，價(jià)格可以定高，任務(wù)是塑造品牌的價(jià)值感卤唉，同時(shí)為品牌奠定更高端的市場(chǎng)涩惑。
不同的產(chǎn)品解決不同的問題，就像是一次大會(huì)戰(zhàn)里面包含了若干次小戰(zhàn)役桑驱，每次戰(zhàn)役都有自己的任務(wù)和使命竭恬，但相互之間又有一個(gè)共同的最終大目的跛蛋，都是為了最終的會(huì)戰(zhàn)，為了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略痊硕。
我們舉一個(gè)餐廳菜品定價(jià)的例子：一個(gè)餐廳的菜牌上有20道菜问芬，其中5道是大部分餐廳都會(huì)有的家常菜，10道是餐廳的招牌菜寿桨，還有5道是餐廳自己的特色菜。
我們就可以將那5道大部分餐廳都有家常菜價(jià)格設(shè)計(jì)成明顯低于其他餐廳的價(jià)格强戴，他們的任務(wù)是解決顧客的性價(jià)比感覺亭螟，因?yàn)檫@些菜大部分餐廳都有，大家也都熟悉這些菜一般都少價(jià)格骑歹，所以我們干脆設(shè)置比其他地方都低预烙，讓大家的第一感覺是我們餐廳的菜不貴，相對(duì)其他餐廳好像還優(yōu)惠道媚。這就是先給了新顧客一個(gè)不貴的印象扁掸。
中間的10道招牌菜，其實(shí)也是大部分顧客的必點(diǎn)菜最域，價(jià)格設(shè)計(jì)適中谴分，但保證利潤(rùn)，并且可以做量镀脂。
而另外5道是自己餐廳的特色菜牺蹄，這些菜一般只有在我們這個(gè)餐廳才有得吃，在其他地方可能很難找到薄翅，這樣的菜沙兰，則可以將利潤(rùn)提高，因?yàn)槠渌胤經(jīng)]有翘魄，顧客也沒有對(duì)比性鼎天，你不能說它就貴了。同時(shí)因?yàn)閯e的地方?jīng)]有暑竟，只有你家有斋射，所以就算貴點(diǎn)，大家也比較容易愿意嘗試但荤。
這就是企業(yè)產(chǎn)品線的角色與任務(wù)劃分绩鸣，每一個(gè)業(yè)務(wù)模塊，每一個(gè)產(chǎn)品纱兑，都有他對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略角色和擔(dān)負(fù)的戰(zhàn)略任務(wù)呀闻。
田忌賽馬的角色任務(wù)劃分思想，實(shí)際上就是一種戰(zhàn)略思想潜慎，什么是戰(zhàn)略捡多？戰(zhàn)略就是圍繞一個(gè)最終目標(biāo)蓖康，規(guī)劃好一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)的各個(gè)角色，什么時(shí)候做什么事垒手，完成什么任務(wù)蒜焊，不能急，不能亂科贬！
