文/哲仕超級購買理由戰(zhàn)略公司
當(dāng)我們進(jìn)入商場里選擇認(rèn)為適合自己或者自己喜歡的商品或者品牌時裙士，你為什么買牙膏喜歡買A而不是B？為什么向A公司投保而不向B公司投保（其實A管毙、B兩家公司的投保條件幾乎一樣）腿椎？為什么買礦泉水一定要選擇B而不是選擇A桌硫？對于這些，我們通常都認(rèn)為是我們自己做出的選擇啃炸，在我們看來铆隘，是我們自己在做判斷。但我們不知道的是：實際上消費者做出的每一個判斷和選擇南用，都是由品牌的定位與設(shè)計者設(shè)計好的膀钠。人們在進(jìn)行任何消費選擇時，都一定有一個自己的理由裹虫，那個理由就是品牌與產(chǎn)品的超級購買理由肿嘲。
哲仕的設(shè)計方法就是一套為企業(yè)與產(chǎn)品找到并塑造出超級購買理由的方法。
超級購買理由設(shè)計是一種與傳統(tǒng)營銷理念不一樣的工作方法筑公。
首先雳窟，它的工作出發(fā)角度就不一樣。傳統(tǒng)的營銷方法思路匣屡，考慮的是如何賣產(chǎn)品封救，如何將自己的產(chǎn)品賣給顧客，所以大家一直都是講如何找到“賣點”捣作。而哲仕的超級購買理由的工作思維角度是兴泥，如何買，怎么樣幫助顧客去做選擇虾宇、去購買搓彻，所以我將它稱為“超級購買理由”。這是思維角度的不同嘱朽。
其次旭贬，因為思維角度的不同，得出的就會是兩種完全不同的答案搪泳。找賣點稀轨，是以自己的產(chǎn)品為主導(dǎo)的思考方式，即產(chǎn)品思維岸军，其結(jié)果則是奋刽，市面上企業(yè)自認(rèn)為很有優(yōu)勢、很有創(chuàng)意的眾多廣告艰赞，消費者并不買賬佣谐。在消費者看來，你說你的產(chǎn)品有多好和我并沒有關(guān)系方妖，所以狭魂，這就是出發(fā)點已經(jīng)錯了，不可能得出正確答案。而找買點的思考方式就恰好相反雌澄，它是一種用戶思維斋泄。廣告內(nèi)容不一定是在說產(chǎn)品本身的優(yōu)點，但傳達(dá)的一定是和消費者直接發(fā)生關(guān)系的信息镐牺，甚至它可能并不是一種真相炫掐，而是一種認(rèn)知。在超級購買理由的思維里面睬涧，認(rèn)知就是真相募胃。因為消費者認(rèn)為產(chǎn)品是怎么樣的，產(chǎn)品就是怎么樣的宙地。我們對一件事物的認(rèn)知是會直接影響我們的行動的摔认，就是“超級購買理由”的威力。
我們舉兩個例子宅粥。比如王老吉的“怕上火参袱，喝王老吉”廣告語，將人們對小時候我們的媽媽和奶奶就一直告訴我們喝涼茶去火的認(rèn)知利用了起來秽梅，嫁接到了品牌上抹蚀，這就是巨大的威力，這使得消費者并不去糾結(jié)王老吉到底去不去火企垦，因為涼茶去火就是一種超強(qiáng)認(rèn)知环壤，消費者就是那樣認(rèn)為的。在是否選擇購買一樣產(chǎn)品時钞诡，沒有什么比消費者就那樣認(rèn)為更有決定性郑现。再比如“給健康加道菜，第五道菜：天地一號”蘋果醋飲料的超級購買理由荧降，這個就更厲害接箫。首先是完美地利用了人們對醋促消化的特點嫁接了健康的概念，這已經(jīng)是一個超級購買理由朵诫，也是產(chǎn)品開發(fā)上的一個創(chuàng)意辛友。然后是后面的“第五道菜”的概念，將品牌脫胎換骨剪返，把一瓶普通的飲料變身成為一瓶餐桌飲料废累。這就是一個超級創(chuàng)意。要知道脱盲，飲料有成百上千種邑滨，而餐桌飲料的市場銷量，就占住了整個飲料消費的半壁江山宾毒。能上餐桌驼修，能讓人們在用餐時都習(xí)慣地認(rèn)為應(yīng)該選擇“天地一號”殿遂，這難道不是一個超級創(chuàng)意诈铛？乙各！
總結(jié)一下：品牌與產(chǎn)品的超級購買理由，就是讓顧客選擇你而不是選擇你同行的超級理由幢竹！
