文/哲仕超級購買理由戰(zhàn)略公司
我把購買理由定義成是一種行為指令望伦，它就像一個開關(guān)林说，是讓消費者行動購買的開關(guān)。既然是控制消費者的開關(guān)屯伞，那消費者的購買動機又分為理性和感性兩種狀態(tài)腿箩，所以購買理由（購買指令）也分為理性和感性兩種。
理性購買理由的本質(zhì)是利益分析劣摇；感性購買理由的本質(zhì)是喚醒渴望珠移。
理性購買理由是站在產(chǎn)品的角度給出購買理由，理性購買理由的特征是提供產(chǎn)品技術(shù)、利益钧惧、性能方面的信息分析與對比暇韧，必須給到消費者權(quán)威、專家的信號浓瞪！提供給購買者的購買理由懈玻，是導(dǎo)購咨詢類的內(nèi)容，是決策咨詢服務(wù)乾颁。理性購買理由的本質(zhì)是降低消費者的決策成本涂乌，幫助消費者思考，替代消費者思考钮孵，讓消費者無須思考骂倘，或者讓消費者自己給自己的思考提供依據(jù)、采信品牌的權(quán)威思考結(jié)論巴席，做到讓消費者認為購買就是正確的選擇历涝。
感性購買理由是在品牌的角度給出購買理由，感性購買理由的特征是鼓動消費者嘗試購買漾唉，為消費者提供更美好的購買體驗描述荧库，激發(fā)消費者“想要”的渴望，給到讓消費者產(chǎn)生“購買=滿足”的信息赵刑。
比如分衫，年輕的女孩子購買一個包包，這個包包對于她來說般此，就是“想要”大于“需要”蚪战，因此包包的購買理由肯定是選擇感性購買理由。我想重點強調(diào)感性購買理由铐懊，是因為它有更大的發(fā)揮空間邀桑，人們自己的渴望是可以直接轉(zhuǎn)換成行動的，而且是直接忽略其他因素的行動科乎。因此壁畸，能最大限度地喚醒或者激發(fā)消費者對產(chǎn)品更大的渴望，就是一個成功的感性購買理由茅茂。
“喚醒最佳工作狀態(tài)”“真正野生油捏萍，只送最親人”是感性購買理由；“味道重一點”“現(xiàn)磨的味道”是理性購買理由空闲。
