文/哲仕超級購買理由戰(zhàn)略公司
什么是超級購買理由？
當我們進入商場里選擇認為適合自己或者自己喜歡的商品或者品牌時抄伍，你為什么買牙膏喜歡買A而不是B艘刚？為什么向A公司投保而不向B公司投保（其實A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣）截珍？為什么買礦泉水一定要選擇B而不是選擇A攀甚？對于這些，我們通常都認為是我們自己做出的選擇岗喉，在我們看來秋度，是我們自己在做判斷。但我們不知道的是：實際上消費者做出的每一個判斷和選擇钱床，都是由品牌的定位與設計者設計好的荚斯。人們在進行任何消費選擇時，都一定有一個自己的理由查牌，那個理由就是品牌與產(chǎn)品的超級購買理由事期。
哲仕的設計方法就是一套為企業(yè)與產(chǎn)品找到并塑造出超級購買理由的方法。
超級購買理由設計是一種與傳統(tǒng)營銷理念不一樣的工作方法纸颜。
首先兽泣，它的工作出發(fā)角度就不一樣。傳統(tǒng)的營銷方法思路胁孙，考慮的是如何賣產(chǎn)品唠倦，如何將自己的產(chǎn)品賣給顧客，所以大家一直都是講如何找到“賣點”浊洞。而哲仕的超級購買理由的工作思維角度是牵敷，如何買胡岔，怎么樣幫助顧客去做選擇法希、去購買，所以我將它稱為“超級購買理由”靶瘸。這是思維角度的不同苫亦。
其次毛肋，因為思維角度的不同，得出的就會是兩種完全不同的答案屋剑。找賣點润匙，是以自己的產(chǎn)品為主導的思考方式，即產(chǎn)品思維唉匾，其結果則是孕讳，市面上企業(yè)自認為很有優(yōu)勢、很有創(chuàng)意的眾多廣告巍膘，消費者并不買賬厂财。在消費者看來，你說你的產(chǎn)品有多好和我并沒有關系峡懈，所以璃饱，這就是出發(fā)點已經(jīng)錯了，不可能得出正確答案肪康。而找買點的思考方式就恰好相反荚恶，它是一種用戶思維。廣告內(nèi)容不一定是在說產(chǎn)品本身的優(yōu)點磷支，但傳達的一定是和消費者直接發(fā)生關系的信息谒撼，甚至它可能并不是一種真相，而是一種認知齐唆。在超級購買理由的思維里面嗤栓，認知就是真相。因為消費者認為產(chǎn)品是怎么樣的箍邮，產(chǎn)品就是怎么樣的茉帅。我們對一件事物的認知是會直接影響我們的行動的，就是“超級購買理由”的威力锭弊。
我們舉兩個例子堪澎。比如王老吉的“怕上火，喝王老吉”廣告語味滞，將人們對小時候我們的媽媽和奶奶就一直告訴我們喝涼茶去火的認知利用了起來樱蛤，嫁接到了品牌上，這就是巨大的威力剑鞍，這使得消費者并不去糾結王老吉到底去不去火昨凡，因為涼茶去火就是一種超強認知，消費者就是那樣認為的蚁署。在是否選擇購買一樣產(chǎn)品時便脊，沒有什么比消費者就那樣認為更有決定性。再比如“給健康加道菜光戈，第五道菜：天地一號”蘋果醋飲料的超級購買理由哪痰，這個就更厲害遂赠。首先是完美地利用了人們對醋促消化的特點嫁接了健康的概念，這已經(jīng)是一個超級購買理由晌杰，也是產(chǎn)品開發(fā)上的一個創(chuàng)意跷睦。然后是后面的“第五道菜”的概念，將品牌脫胎換骨肋演，把一瓶普通的飲料變身成為一瓶餐桌飲料抑诸。這就是一個超級創(chuàng)意。要知道爹殊，飲料有成百上千種哼鬓，而餐桌飲料的市場銷量，就占住了整個飲料消費的半壁江山边灭。能上餐桌异希，能讓人們在用餐時都習慣地認為應該選擇“天地一號”，這難道不是一個超級創(chuàng)意绒瘦？称簿！
總結一下：品牌與產(chǎn)品的超級購買理由，就是讓顧客選擇你而不是選擇你同行的超級理由惰帽！
