文/哲仕超級(jí)購買理由戰(zhàn)略公司
營銷的本質(zhì)在于給出購買理由邑跪！這是我放在《超級(jí)購買理由》那本書的封面上的一句話次坡，不過我認(rèn)為到目前為止，應(yīng)該還是有很多人沒有真正理解到這句話的含義画畅。
真正的營銷不是去滿足消費(fèi)者需求砸琅，而是為產(chǎn)品設(shè)計(jì)出新的議題，為消費(fèi)者創(chuàng)造出新的購買理由轴踱。這也是我一直在強(qiáng)調(diào)的哲仕方法的核心技術(shù)明棍。
怎樣為消費(fèi)者創(chuàng)造新的購買理由？發(fā)明“新藥”寇僧，不如發(fā)明“新病”。
消費(fèi)者的需求就像一種舊病沸版，原本市面上就有治那種病的藥嘁傀，而我們不應(yīng)該再絞盡腦汁去發(fā)明一種比市面上更好的“新藥”來治那個(gè)病，那樣做即使我們的“新藥”發(fā)明成功了视粮，也還要面對(duì)原來舊藥的競爭细办。
而如果我們重新發(fā)明一種“新病”，則等于重新為消費(fèi)者創(chuàng)造了一個(gè)新的購買理由蕾殴，甚至是創(chuàng)造一片全新的藍(lán)海市場笑撞。
舉個(gè)例子，一個(gè)做青少年拓展訓(xùn)練營的機(jī)構(gòu)钓觉，如果用傳統(tǒng)的滿足消費(fèi)者現(xiàn)有需求的思維做營銷創(chuàng)意茴肥，去尋思著怎么發(fā)明“新藥”，就會(huì)絞盡腦汁去強(qiáng)調(diào)自己的老師團(tuán)隊(duì)和課程有什么什么優(yōu)勢(shì)荡灾，但是這種優(yōu)勢(shì)往往目標(biāo)客戶根本判斷不了瓤狐，甚至覺得和自己沒什么關(guān)系瞬铸。
但如果用創(chuàng)造新的購買理由的思維，去為訓(xùn)練營設(shè)計(jì)一個(gè)新的產(chǎn)品議題础锐，就可以提出“戒游戲”的購買理由嗓节，這就是發(fā)明“新病”，原本目標(biāo)顧客沒有讓自己的小孩參加拓展訓(xùn)練的這個(gè)需求皆警，但是現(xiàn)在我們?yōu)樗O(shè)計(jì)了一個(gè)新的“戒游戲”的需求拦宣，一個(gè)新的超級(jí)購買理由，父母一看信姓，就得把孩子送來了鸵隧，很快就報(bào)名了。
營銷的本質(zhì)在于給出購買理由财破！這里的購買理由不是去說服消費(fèi)者掰派，而是直接跳開競爭，重新為消費(fèi)者設(shè)計(jì)一份新需求左痢，給出一個(gè)新的購買理由靡羡，甚至可以是創(chuàng)造一個(gè)全新的產(chǎn)業(yè)，讓品牌自己成為這個(gè)需求的量身專供者俊性。
哲仕為禮贊記設(shè)計(jì)的緩解焦慮的“喜顏開魚膠”略步，也是這樣的創(chuàng)意，是為傳統(tǒng)的魚膠產(chǎn)品定页，針對(duì)自己的目標(biāo)顧客趟薄，設(shè)計(jì)了一個(gè)全新的購買理由。
記住典徊，不管你從事的是任何行業(yè)杭煎，產(chǎn)品只是購買理由的載體，消費(fèi)者為之買單的卒落，永遠(yuǎn)不是產(chǎn)品本身羡铲，而是自己的購買理由。沒有設(shè)計(jì)好購買理由的產(chǎn)品儡毕，在一定意義上來說也切，從一開始就沒有生命。
