文/哲仕超級購買理由戰(zhàn)略公司
哲仕公司自2009年成立泣侮，到現在已經十一周年，十余年來紧唱，我們已經為數百家成長型企業(yè)提供了營銷創(chuàng)意服務活尊。
我給一個企業(yè)從開始認識哲仕，到了解哲仕漏益，到與哲仕簽約蛹锰，體驗哲仕服務，再到合作接受之后的整個過程绰疤，分為了四個階段铜犬，并且清晰的劃分了他們在不同階段所有要充當的不同角色，以及哲仕和他們之間的關系，廢話少說癣猾，我在下面給大家分享：
第一個階段就是認識和了解哲仕的階段敛劝，這個階段對方不需要做任何東西，他們僅僅就是我們的受眾纷宇，我們對這個階段的的群體也沒有做任何要求夸盟，所有人都是哲仕的受眾，在哲仕的邏輯里像捶，沒有一些企業(yè)強調的什么消費者畫像上陕。我們的受眾就是所有人，我們對受眾需要做的拓春，就是盡可能的讓他們發(fā)現哲仕唆垃，注意到哲仕。
馬上有人會覺得奇怪痘儡，哲仕是一個做品牌戰(zhàn)略營銷咨詢和創(chuàng)意工作的公司辕万，自己的目標客戶不是應該特別清晰嗎？就應該是企業(yè)經營者或者是企業(yè)的高管呀沉删！讓其他人成為哲仕的受眾有什么用渐尿？
不用太著急，這里先要與大家一起分清兩個概念：企業(yè)的受眾不一定就是企業(yè)的客戶矾瑰。企業(yè)一定要盡最大范圍擴大自己的受眾群砖茸，因為我給“受眾”定義的主要任務，就是讓他們認識和了解你的公司和產品殴穴。他只要認識和了解了哲仕凉夯，就可以了。
不管他是什么人采幌，即使因為種種原因劲够，他不一定能直接和哲仕有合作的機會，但是因為他了解和認同哲仕休傍，他就能介紹其他還沒有認識和了解哲仕的人給到哲仕征绎。
再次強調一下，企業(yè)的受眾是所有人磨取，包括你的同行人柿。
由受眾介紹來的人，會有兩種情況忙厌，一種是因為前面的朋友對哲仕的了解而介紹凫岖，基于對朋友的信任，省去了自己漫長了解的過程逢净，所以被介紹來的人哥放，有可能直接就進入到我們給客戶設定的第二個角色——購買者角色歼指，直接成為了哲仕的客戶。也有另外一種婶芭，由受眾介紹認識哲仕后东臀，繼續(xù)做哲仕的受眾，自己慢慢了解哲仕犀农。
前面說了惰赋，我給受眾的任務就是認識和了解哲仕，所以他們在這個階段什么都不用干呵哨，就坐一旁看就可以了赁濒，看哲仕怎么做，看哲仕怎么服務客戶孟害。哲仕的任務就是為他們提供信息拒炎，方便他們了解這個領域的信息，直到有一天他們看明白了挨务，決定選擇與哲仕合作击你。就進入到第二個階段。沒看明白怎么辦谎柄？沒看明白就繼續(xù)看丁侄。
沒錯，第二個階段就是購買者的角色階段朝巫，正式準備與哲仕簽約鸿摇，我們對這一階段的群體主要需要做的，就是幫助他們做判斷和決策劈猿，記住拙吉，是幫助，不是替代揪荣！我們從來不替代任何人做決策筷黔，我們只是在自己的專業(yè)領域范圍內，提供判斷方法幫助對方正確的了解自己的問題和需求变逃，進而順利的作出正確的決策必逆。
這個階段的核心，就是我們要給出判斷依據揽乱，要幫助對方降低判斷和選擇的成本。
這是成交的環(huán)節(jié)粟矿，所以往往被大家認為是最關鍵的環(huán)節(jié)凰棉，但在哲仕，我們并沒有將這個環(huán)節(jié)作為太關鍵的環(huán)節(jié)陌粹。因為在我們看來撒犀，成交都是水到渠成的事情，能不能成交，關鍵不在成交這個環(huán)節(jié)或舞。
成交的關鍵實際取決于上一個環(huán)節(jié)和接下來的下一個環(huán)節(jié)荆姆，他不能成交，是因為他對哲仕的了解還不夠映凳，也就是在受眾環(huán)節(jié)還看得不夠明白胆筒，沒有別的辦法，只有繼續(xù)看诈豌。為什么也取決于下一個環(huán)節(jié)仆救？因為成交后的下一個環(huán)節(jié)，叫體驗環(huán)節(jié)矫渔，進入到體驗環(huán)節(jié)后彤蔽，就已經是哲仕的客戶了。
我說新客戶是否會選擇和哲仕簽約庙洼，在于前面的受眾環(huán)節(jié)了解哲仕有多深顿痪，了解哲仕什么？前面講了油够，了解我們給前面的客戶做的服務蚁袭，我們幫老客戶在服務，新客戶坐一邊觀看叠聋。新客戶要不要選擇成為哲仕的客戶撕阎，一看哲仕有沒有服務好之前的客戶，二看對方有沒有看明白哲仕的方法碌补。
所以我說虏束，成交的關鍵不在成交環(huán)節(jié)，不要認為客戶不于你成交厦章，是你成交技術不好镇匀，那是你搞反了，客戶找你成交袜啃，一是夠了解你汗侵，二是羨慕你給之前的客戶做出的成績。和你的成交技術沒什么關系群发。
因此晰韵，成交之后的第三環(huán)節(jié)，體驗環(huán)節(jié)熟妓，最為關鍵雪猪。
體驗環(huán)節(jié)，對方已經是你的客戶起愈，你能給到你的客戶什么樣的服務體驗只恨，不僅決定著客戶是否會持續(xù)選擇你译仗，更決定著前面所有受眾的判斷。這就是為什么哲仕始終堅持將公司100%的精力和資源都放到服務老客戶身上的原理官觅，因為任何行業(yè)的產品和服務都一樣纵菌，能服務好老客戶，就是新客戶選擇我們的主要判斷因素休涤。
什么是老客戶咱圆？就是已經選擇了我們的客戶，已經進入到我們的服務體驗階段的客戶都是老客戶滑绒。
我一直說客戶從與哲仕成交的那一可開始闷堡，才剛剛進入到哲仕最核心的向客戶營銷的環(huán)節(jié)，我們會讓客戶真正的體驗我們的工作方法和價值疑故，在我們的服務過程中驗證我們前面所有的承諾杠览，并超出對方期望，完成超預期的客戶滿意度纵势。這就是體驗環(huán)節(jié)的任務踱阿，也是為更下一個環(huán)節(jié)做鋪墊——讓每一位客戶都成為哲仕的傳播者。
讓客戶成為哲仕的傳播者钦铁，就是企業(yè)成為哲仕客戶的第四個階段软舌，也是我們成功的關鍵。我們的任務就是讓客戶在接受完哲仕的服務后牛曹，繼續(xù)持續(xù)選擇哲仕合作佛点，并主動成為哲仕的傳播者，為哲仕的服務和價值代言黎比，為哲仕介紹新的客戶超营，為新認識哲仕的受眾提供信心。
哲仕現在服務的客戶中阅虫，持續(xù)三年以上合作的老客戶占比高達70%的成績演闭，一定和我們對客戶的這四種角色的認識有關系。
從受眾到購買者颓帝，再到體驗者米碰，最終成為哲仕的傳播者。這就是我為企業(yè)成為哲仕客戶設計的四個階段购城。也是哲仕對消費者角色的理解吕座，任何行業(yè)都應該這樣理解自己的消費者。
以上四個環(huán)節(jié)瘪板，環(huán)環(huán)相扣米诉，哪一個環(huán)節(jié)出了問題都不行。
