文/哲仕超級(jí)購(gòu)買理由戰(zhàn)略公司
當(dāng)我們進(jìn)入商場(chǎng)里選擇認(rèn)為適合自己或者自己喜歡的商品或者品牌時(shí)录语，你為什么買牙膏喜歡買A而不是B倍啥？為什么向A公司投保而不向B公司投保（其實(shí)A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣）澎埠？為什么買礦泉水一定要選擇B而不是選擇A虽缕？對(duì)于這些，我們通常都認(rèn)為是我們自己做出的選擇蒲稳，在我們看來(lái)氮趋，是我們自己在做判斷。但我們不知道的是：實(shí)際上消費(fèi)者做出的每一個(gè)判斷和選擇江耀，都是由品牌的定位與設(shè)計(jì)者設(shè)計(jì)好的剩胁。人們?cè)谶M(jìn)行任何消費(fèi)選擇時(shí)，都一定有一個(gè)自己的理由祥国，那個(gè)理由就是品牌與產(chǎn)品的超級(jí)購(gòu)買理由昵观。
哲仕的設(shè)計(jì)方法就是一套為企業(yè)與產(chǎn)品找到并塑造出超級(jí)購(gòu)買理由的方法。
超級(jí)購(gòu)買理由設(shè)計(jì)是一種與傳統(tǒng)營(yíng)銷理念不一樣的工作方法舌稀。
首先啊犬，它的工作出發(fā)角度就不一樣。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法思路壁查，考慮的是如何賣產(chǎn)品觉至，如何將自己的產(chǎn)品賣給顧客，所以大家一直都是講如何找到“賣點(diǎn)”睡腿。而哲仕的超級(jí)購(gòu)買理由的工作思維角度是康谆，如何買，怎么樣幫助顧客去做選擇嫉到、去購(gòu)買沃暗，所以我將它稱為“超級(jí)購(gòu)買理由”。這是思維角度的不同何恶。
其次孽锥，因?yàn)樗季S角度的不同，得出的就會(huì)是兩種完全不同的答案细层。找賣點(diǎn)惜辑，是以自己的產(chǎn)品為主導(dǎo)的思考方式，即產(chǎn)品思維疫赎，其結(jié)果則是盛撑，市面上企業(yè)自認(rèn)為很有優(yōu)勢(shì)、很有創(chuàng)意的眾多廣告捧搞，消費(fèi)者并不買賬抵卫。在消費(fèi)者看來(lái)狮荔，你說(shuō)你的產(chǎn)品有多好和我并沒(méi)有關(guān)系，所以介粘，這就是出發(fā)點(diǎn)已經(jīng)錯(cuò)了殖氏，不可能得出正確答案。而找買點(diǎn)的思考方式就恰好相反姻采，它是一種用戶思維雅采。廣告內(nèi)容不一定是在說(shuō)產(chǎn)品本身的優(yōu)點(diǎn)，但傳達(dá)的一定是和消費(fèi)者直接發(fā)生關(guān)系的信息慨亲，甚至它可能并不是一種真相婚瓜，而是一種認(rèn)知。在超級(jí)購(gòu)買理由的思維里面刑棵，認(rèn)知就是真相闰渔。因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品是怎么樣的，產(chǎn)品就是怎么樣的铐望。我們對(duì)一件事物的認(rèn)知是會(huì)直接影響我們的行動(dòng)的冈涧，就是“超級(jí)購(gòu)買理由”的威力。
我們舉兩個(gè)例子正蛙。比如王老吉的“怕上火督弓，喝王老吉”廣告語(yǔ)，將人們對(duì)小時(shí)候我們的媽媽和奶奶就一直告訴我們喝涼茶去火的認(rèn)知利用了起來(lái)乒验，嫁接到了品牌上愚隧，這就是巨大的威力，這使得消費(fèi)者并不去糾結(jié)王老吉到底去不去火锻全，因?yàn)闆霾枞セ鹁褪且环N超強(qiáng)認(rèn)知狂塘，消費(fèi)者就是那樣認(rèn)為的。在是否選擇購(gòu)買一樣產(chǎn)品時(shí)鳄厌，沒(méi)有什么比消費(fèi)者就那樣認(rèn)為更有決定性荞胡。再比如“給健康加道菜，第五道菜：天地一號(hào)”蘋果醋飲料的超級(jí)購(gòu)買理由了嚎，這個(gè)就更厲害泪漂。首先是完美地利用了人們對(duì)醋促消化的特點(diǎn)嫁接了健康的概念，這已經(jīng)是一個(gè)超級(jí)購(gòu)買理由歪泳，也是產(chǎn)品開發(fā)上的一個(gè)創(chuàng)意萝勤。然后是后面的“第五道菜”的概念，將品牌脫胎換骨呐伞，把一瓶普通的飲料變身成為一瓶餐桌飲料敌卓。這就是一個(gè)超級(jí)創(chuàng)意。要知道伶氢，飲料有成百上千種趟径，而餐桌飲料的市場(chǎng)銷量瘪吏，就占住了整個(gè)飲料消費(fèi)的半壁江山。能上餐桌舵抹，能讓人們?cè)谟貌蜁r(shí)都習(xí)慣地認(rèn)為應(yīng)該選擇“天地一號(hào)”，這難道不是一個(gè)超級(jí)創(chuàng)意劣砍？惧蛹！
總結(jié)一下：品牌與產(chǎn)品的超級(jí)購(gòu)買理由，就是讓顧客選擇你而不是選擇你同行的超級(jí)理由刑枝！
