文/哲仕超級(jí)購(gòu)買理由戰(zhàn)略公司
我把購(gòu)買理由定義成是一種行為指令砌们，它就像一個(gè)開關(guān)杆麸，是讓消費(fèi)者行動(dòng)購(gòu)買的開關(guān)。既然是控制消費(fèi)者的開關(guān)浪感，那消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)又分為理性和感性兩種狀態(tài)昔头，所以購(gòu)買理由（購(gòu)買指令）也分為理性和感性兩種。
理性購(gòu)買理由的本質(zhì)是利益分析影兽；感性購(gòu)買理由的本質(zhì)是喚醒渴望揭斧。
理性購(gòu)買理由是站在產(chǎn)品的角度給出購(gòu)買理由，理性購(gòu)買理由的特征是提供產(chǎn)品技術(shù)峻堰、利益讹开、性能方面的信息分析與對(duì)比，必須給到消費(fèi)者權(quán)威捐名、專家的信號(hào)旦万！提供給購(gòu)買者的購(gòu)買理由，是導(dǎo)購(gòu)咨詢類的內(nèi)容桐筏，是決策咨詢服務(wù)纸型。理性購(gòu)買理由的本質(zhì)是降低消費(fèi)者的決策成本，幫助消費(fèi)者思考梅忌，替代消費(fèi)者思考，讓消費(fèi)者無(wú)須思考除破，或者讓消費(fèi)者自己給自己的思考提供依據(jù)牧氮、采信品牌的權(quán)威思考結(jié)論，做到讓消費(fèi)者認(rèn)為購(gòu)買就是正確的選擇瑰枫。
感性購(gòu)買理由是在品牌的角度給出購(gòu)買理由踱葛，感性購(gòu)買理由的特征是鼓動(dòng)消費(fèi)者嘗試購(gòu)買丹莲，為消費(fèi)者提供更美好的購(gòu)買體驗(yàn)描述，激發(fā)消費(fèi)者“想要”的渴望尸诽，給到讓消費(fèi)者產(chǎn)生“購(gòu)買=滿足”的信息甥材。
比如，年輕的女孩子購(gòu)買一個(gè)包包性含，這個(gè)包包對(duì)于她來(lái)說(shuō)洲赵，就是“想要”大于“需要”，因此包包的購(gòu)買理由肯定是選擇感性購(gòu)買理由商蕴。我想重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)感性購(gòu)買理由叠萍，是因?yàn)樗懈蟮陌l(fā)揮空間，人們自己的渴望是可以直接轉(zhuǎn)換成行動(dòng)的绪商，而且是直接忽略其他因素的行動(dòng)苛谷。因此，能最大限度地喚醒或者激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品更大的渴望格郁，就是一個(gè)成功的感性購(gòu)買理由腹殿。
“喚醒最佳工作狀態(tài)”“真正野生油，只送最親人”是感性購(gòu)買理由例书；“味道重一點(diǎn)”“現(xiàn)磨的味道”是理性購(gòu)買理由锣尉。
