文/哲仕超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由戰(zhàn)略公司
在哲仕，不管是平時(shí)廣告宣傳状婶，還是對(duì)新客戶(hù)做介紹時(shí)意敛，我們介紹的內(nèi)容都是以哲仕的工作方法和原理為主、其他資質(zhì)和案例資料為輔去進(jìn)行膛虫，讓客戶(hù)了解和評(píng)估哲仕草姻。這和大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和設(shè)計(jì)公司是完全不一樣的，傳統(tǒng)的咨詢(xún)和設(shè)計(jì)公司往往是以成功案例為重點(diǎn)去宣傳讓客戶(hù)評(píng)估自己走敌。
我們先不說(shuō)這兩種宣傳和評(píng)估方式哪種更有效碴倾，有一個(gè)現(xiàn)象是行內(nèi)人都知道的：在營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與設(shè)計(jì)行業(yè)，一個(gè)公司靠一兩個(gè)成功案例吃十年的情況幾乎是通用的套路掉丽，說(shuō)十年還是保守的說(shuō)法跌榔，很多公司就靠一兩個(gè)成功客戶(hù)案例吃老本就可以吃終身，而且總有買(mǎi)單的客戶(hù)捶障。你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們對(duì)外的廣告一直就只宣傳那一兩個(gè)成功的客戶(hù)案例僧须，所有的新客戶(hù)一過(guò)來(lái)咨詢(xún)，他們就先介紹那兩個(gè)成功案例项炼，以最成功的那兩個(gè)客戶(hù)案例作為標(biāo)準(zhǔn)讓客戶(hù)評(píng)估自己担平，在我看來(lái)這就是一種營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與設(shè)計(jì)行業(yè)特有的巫術(shù)。
所有的成功都不可以復(fù)制锭部，更何況客戶(hù)的成功是由多方面因素決定的暂论。我一直認(rèn)為客戶(hù)企業(yè)的成功，主要因素還是在于客戶(hù)企業(yè)決策者自己能力的成功拌禾，因?yàn)榫退銧I(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和設(shè)計(jì)公司給出了一份優(yōu)秀的創(chuàng)意取胎，那也還得是一個(gè)能判斷和能決策的客戶(hù)決策者才會(huì)去啟用和完整執(zhí)行我們的方案，如果遇到的客戶(hù)沒(méi)有這個(gè)判斷力和執(zhí)行力湃窍，那再好的創(chuàng)意也會(huì)被打折執(zhí)行闻蛀，甚至否掉錯(cuò)過(guò)。
所以說(shuō)您市，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與設(shè)計(jì)公司不能把客戶(hù)成功的功勞歸為自己觉痛，認(rèn)為那是自己干出來(lái)的，其實(shí)最后還得看具體客戶(hù)的決策能力茵休。如果新客戶(hù)一過(guò)來(lái)咨詢(xún)薪棒，就拿著自己服務(wù)過(guò)的最成功的客戶(hù)案例做樣板去作為參考手蝎，在我看來(lái)那就是在吹牛皮。
不過(guò)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與設(shè)計(jì)公司重點(diǎn)宣傳成功客戶(hù)案例的方式盗尸，長(zhǎng)期以來(lái)大部分企業(yè)都非常買(mǎi)賬柑船。因?yàn)槟愀麄冎v成功的故事帽撑，他們聽(tīng)得就特別起勁泼各，甚至?xí)苯影堰@種成功幻想成了下一個(gè)自己，這是因?yàn)槠浞洗蟛糠秩硕甲非笃孥E的心理亏拉。但其實(shí)前面客戶(hù)的成功案例扣蜻，跟他 沒(méi)有任何直接關(guān)系。
前段時(shí)間我參加一個(gè)新客戶(hù)咨詢(xún)溝通會(huì)議時(shí)就遇到過(guò)這個(gè)情況及塘，對(duì)方在剛聽(tīng)我們團(tuán)隊(duì)介紹哲仕方法的時(shí)候莽使，就比較著急地打斷了我們的同事：“我們今天時(shí)間比較短，你們主要介紹一下之前服務(wù)過(guò)哪些知名的企業(yè)案例吧笙僚！”同事哭笑不得芳肌，只能直接換成成功案例的介紹。
其實(shí)哲仕不是沒(méi)有知名企業(yè)的服務(wù)案例可以介紹肋层，我們也有統(tǒng)計(jì)過(guò)亿笤，哲仕比大部分同行服務(wù)的知名企業(yè)客戶(hù)案例都要多：9年來(lái)哲仕的服務(wù)客戶(hù)中，包含中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)16家栋猖，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌12家净薛。只是我認(rèn)為，過(guò)去的成功案例蒲拉，不能代表接下來(lái)的客戶(hù)就能成功肃拜，接下來(lái)的工作能不能做好，取決于當(dāng)下我們的工作方法和思路雌团。
我做營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與設(shè)計(jì)工作13年燃领，遇到過(guò)很多對(duì)成功案例很感興趣的企業(yè)，對(duì)失敗案例和不成功案例感興趣的基本沒(méi)有锦援。但是他們不知道80%的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與設(shè)計(jì)公司服務(wù)過(guò)的客戶(hù)數(shù)量里猛蔽，不成功案例才是主流。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意與創(chuàng)業(yè)一樣雨涛，失敗的比成功的多枢舶。
很多營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與設(shè)計(jì)公司只講成功案例，那失敗的案例呢替久？他就不提了凉泄，不管多少年下來(lái)，講來(lái)講去就那幾家成功案例蚯根，背后可能還有另外上百家的“不成功案例”后众，但那些不成功案例大家就不知道了危融。雖然說(shuō)客戶(hù)的失敗也不一定是因?yàn)閯?chuàng)意問(wèn)題導(dǎo)致的，但那也是案例客戶(hù)呀逆甜！因此越是強(qiáng)調(diào)成功案例的策劃設(shè)計(jì)公司篡悟，越需要對(duì)他們提高謹(jǐn)慎度，為什么呢右锨？因?yàn)檫@類(lèi)公司的邏輯是只看成功的例子袄ǖ獭！
再反過(guò)來(lái)绍移，企業(yè)看成功案例去評(píng)估一家營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與設(shè)計(jì)公司的能力悄窃，先不說(shuō)每個(gè)企業(yè)的情況不一樣，即使情況一樣蹂窖，之前的企業(yè)案例成功了轧抗，跟現(xiàn)在他們能不能做好你的工作有什么關(guān)系？說(shuō)不定操作的團(tuán)隊(duì)都換了瞬测，原來(lái)的成功横媚，和未來(lái)的成功沒(méi)有直接關(guān)系，唯一有關(guān)系的月趟，是我們現(xiàn)在對(duì)具體項(xiàng)目的理解和思路灯蝴。
這就是為什么我說(shuō)之前的成功案例不能代表后面的成功，一是因?yàn)閯?chuàng)意工作主要的關(guān)鍵在于人狮斗，之前操作的人不一定是同一個(gè)人了绽乔。二是因?yàn)榧词惯€是同一個(gè)人、同一個(gè)工作小組碳褒，每個(gè)公司也都不只是有成功案例折砸，他還有沒(méi)成功的案例、失敗的案例沙峻，他甚至失敗的案例比成功的案例還多睦授，你只看成功案例作為評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，那不成了自欺欺人摔寨？
