文/哲仕超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由戰(zhàn)略公司
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)在于給出購(gòu)買(mǎi)理由帐姻！這是我放在《超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由》那本書(shū)的封面上的一句話稠集，不過(guò)我認(rèn)為到目前為止，應(yīng)該還是有很多人沒(méi)有真正理解到這句話的含義饥瓷。
真正的營(yíng)銷(xiāo)不是去滿足消費(fèi)者需求剥纷，而是為產(chǎn)品設(shè)計(jì)出新的議題，為消費(fèi)者創(chuàng)造出新的購(gòu)買(mǎi)理由呢铆。這也是我一直在強(qiáng)調(diào)的哲仕方法的核心技術(shù)晦鞋。
怎樣為消費(fèi)者創(chuàng)造新的購(gòu)買(mǎi)理由？發(fā)明“新藥”棺克，不如發(fā)明“新病”悠垛。
消費(fèi)者的需求就像一種舊病，原本市面上就有治那種病的藥娜谊，而我們不應(yīng)該再絞盡腦汁去發(fā)明一種比市面上更好的“新藥”來(lái)治那個(gè)病确买，那樣做即使我們的“新藥”發(fā)明成功了，也還要面對(duì)原來(lái)舊藥的競(jìng)爭(zhēng)纱皆。
而如果我們重新發(fā)明一種“新病”湾趾，則等于重新為消費(fèi)者創(chuàng)造了一個(gè)新的購(gòu)買(mǎi)理由，甚至是創(chuàng)造一片全新的藍(lán)海市場(chǎng)抹剩。
舉個(gè)例子撑帖，一個(gè)做青少年拓展訓(xùn)練營(yíng)的機(jī)構(gòu)，如果用傳統(tǒng)的滿足消費(fèi)者現(xiàn)有需求的思維做營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意澳眷，去尋思著怎么發(fā)明“新藥”胡嘿，就會(huì)絞盡腦汁去強(qiáng)調(diào)自己的老師團(tuán)隊(duì)和課程有什么什么優(yōu)勢(shì)，但是這種優(yōu)勢(shì)往往目標(biāo)客戶(hù)根本判斷不了钳踊，甚至覺(jué)得和自己沒(méi)什么關(guān)系衷敌。
但如果用創(chuàng)造新的購(gòu)買(mǎi)理由的思維，去為訓(xùn)練營(yíng)設(shè)計(jì)一個(gè)新的產(chǎn)品議題拓瞪，就可以提出“戒游戲”的購(gòu)買(mǎi)理由缴罗，這就是發(fā)明“新病”，原本目標(biāo)顧客沒(méi)有讓自己的小孩參加拓展訓(xùn)練的這個(gè)需求祭埂，但是現(xiàn)在我們?yōu)樗O(shè)計(jì)了一個(gè)新的“戒游戲”的需求面氓，一個(gè)新的超級(jí)購(gòu)買(mǎi)理由兵钮，父母一看，就得把孩子送來(lái)了舌界，很快就報(bào)名了掘譬。
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)在于給出購(gòu)買(mǎi)理由！這里的購(gòu)買(mǎi)理由不是去說(shuō)服消費(fèi)者呻拌，而是直接跳開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)葱轩，重新為消費(fèi)者設(shè)計(jì)一份新需求，給出一個(gè)新的購(gòu)買(mǎi)理由藐握，甚至可以是創(chuàng)造一個(gè)全新的產(chǎn)業(yè)靴拱，讓品牌自己成為這個(gè)需求的量身專(zhuān)供者。
哲仕為禮贊記設(shè)計(jì)的緩解焦慮的“喜顏開(kāi)魚(yú)膠”猾普，也是這樣的創(chuàng)意袜炕，是為傳統(tǒng)的魚(yú)膠產(chǎn)品，針對(duì)自己的目標(biāo)顧客初家，設(shè)計(jì)了一個(gè)全新的購(gòu)買(mǎi)理由妇蛀。
記住，不管你從事的是任何行業(yè)笤成，產(chǎn)品只是購(gòu)買(mǎi)理由的載體评架，消費(fèi)者為之買(mǎi)單的，永遠(yuǎn)不是產(chǎn)品本身炕泳，而是自己的購(gòu)買(mǎi)理由纵诞。沒(méi)有設(shè)計(jì)好購(gòu)買(mǎi)理由的產(chǎn)品，在一定意義上來(lái)說(shuō)培遵，從一開(kāi)始就沒(méi)有生命浙芙。
