文/哲仕超級(jí)購(gòu)買理由戰(zhàn)略公司
哲仕公司自2009年成立，到現(xiàn)在已經(jīng)十一周年狂秦，十余年來(lái)灌侣，我們已經(jīng)為數(shù)百家成長(zhǎng)型企業(yè)提供了營(yíng)銷創(chuàng)意服務(wù)。
我給一個(gè)企業(yè)從開始認(rèn)識(shí)哲仕裂问，到了解哲仕侧啼，到與哲仕簽約牛柒，體驗(yàn)哲仕服務(wù)，再到合作接受之后的整個(gè)過程痊乾，分為了四個(gè)階段皮壁，并且清晰的劃分了他們?cè)诓煌A段所有要充當(dāng)?shù)牟煌巧约罢苁撕退麄冎g的關(guān)系哪审，廢話少說(shuō)蛾魄，我在下面給大家分享：
第一個(gè)階段就是認(rèn)識(shí)和了解哲仕的階段，這個(gè)階段對(duì)方不需要做任何東西湿滓，他們僅僅就是我們的受眾滴须，我們對(duì)這個(gè)階段的的群體也沒有做任何要求，所有人都是哲仕的受眾茉稠，在哲仕的邏輯里描馅，沒有一些企業(yè)強(qiáng)調(diào)的什么消費(fèi)者畫像。我們的受眾就是所有人而线，我們對(duì)受眾需要做的铭污，就是盡可能的讓他們發(fā)現(xiàn)哲仕，注意到哲仕膀篮。
馬上有人會(huì)覺得奇怪嘹狞，哲仕是一個(gè)做品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷咨詢和創(chuàng)意工作的公司，自己的目標(biāo)客戶不是應(yīng)該特別清晰嗎誓竿？就應(yīng)該是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者或者是企業(yè)的高管呀磅网！讓其他人成為哲仕的受眾有什么用？
不用太著急筷屡，這里先要與大家一起分清兩個(gè)概念：企業(yè)的受眾不一定就是企業(yè)的客戶涧偷。企業(yè)一定要盡最大范圍擴(kuò)大自己的受眾群，因?yàn)槲医o“受眾”定義的主要任務(wù)毙死，就是讓他們認(rèn)識(shí)和了解你的公司和產(chǎn)品燎潮。他只要認(rèn)識(shí)和了解了哲仕，就可以了扼倘。
不管他是什么人确封，即使因?yàn)榉N種原因，他不一定能直接和哲仕有合作的機(jī)會(huì)再菊，但是因?yàn)樗私夂驼J(rèn)同哲仕爪喘，他就能介紹其他還沒有認(rèn)識(shí)和了解哲仕的人給到哲仕。
再次強(qiáng)調(diào)一下纠拔，企業(yè)的受眾是所有人秉剑，包括你的同行赊时。
由受眾介紹來(lái)的人鹰祸，會(huì)有兩種情況门扇，一種是因?yàn)榍懊娴呐笥褜?duì)哲仕的了解而介紹氯迂，基于對(duì)朋友的信任盒犹，省去了自己漫長(zhǎng)了解的過程庭敦，所以被介紹來(lái)的人务蝠，有可能直接就進(jìn)入到我們給客戶設(shè)定的第二個(gè)角色——購(gòu)買者角色定欧，直接成為了哲仕的客戶匹耕。也有另外一種聚请，由受眾介紹認(rèn)識(shí)哲仕后，繼續(xù)做哲仕的受眾稳其，自己慢慢了解哲仕驶赏。
前面說(shuō)了，我給受眾的任務(wù)就是認(rèn)識(shí)和了解哲仕既鞠，所以他們?cè)谶@個(gè)階段什么都不用干煤傍，就坐一旁看就可以了，看哲仕怎么做嘱蛋，看哲仕怎么服務(wù)客戶蚯姆。哲仕的任務(wù)就是為他們提供信息，方便他們了解這個(gè)領(lǐng)域的信息洒敏，直到有一天他們看明白了龄恋，決定選擇與哲仕合作。就進(jìn)入到第二個(gè)階段凶伙。沒看明白怎么辦郭毕？沒看明白就繼續(xù)看。
沒錯(cuò)函荣，第二個(gè)階段就是購(gòu)買者的角色階段显押，正式準(zhǔn)備與哲仕簽約，我們對(duì)這一階段的群體主要需要做的傻挂，就是幫助他們做判斷和決策乘碑，記住，是幫助踊谋，不是替代蝉仇！我們從來(lái)不替代任何人做決策，我們只是在自己的專業(yè)領(lǐng)域范圍內(nèi)殖蚕，提供判斷方法幫助對(duì)方正確的了解自己的問題和需求轿衔，進(jìn)而順利的作出正確的決策。
這個(gè)階段的核心睦疫，就是我們要給出判斷依據(jù)害驹，要幫助對(duì)方降低判斷和選擇的成本。
這是成交的環(huán)節(jié)蛤育，所以往往被大家認(rèn)為是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)宛官，但在哲仕葫松，我們并沒有將這個(gè)環(huán)節(jié)作為太關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。因?yàn)樵谖覀兛磥?lái)底洗，成交都是水到渠成的事情腋么，能不能成交，關(guān)鍵不在成交這個(gè)環(huán)節(jié)亥揖。
成交的關(guān)鍵實(shí)際取決于上一個(gè)環(huán)節(jié)和接下來(lái)的下一個(gè)環(huán)節(jié)珊擂，他不能成交，是因?yàn)樗麑?duì)哲仕的了解還不夠费变，也就是在受眾環(huán)節(jié)還看得不夠明白摧扇，沒有別的辦法，只有繼續(xù)看挚歧。為什么也取決于下一個(gè)環(huán)節(jié)扛稽？因?yàn)槌山缓蟮南乱粋€(gè)環(huán)節(jié)，叫體驗(yàn)環(huán)節(jié)滑负，進(jìn)入到體驗(yàn)環(huán)節(jié)后在张，就已經(jīng)是哲仕的客戶了。
我說(shuō)新客戶是否會(huì)選擇和哲仕簽約橙困，在于前面的受眾環(huán)節(jié)了解哲仕有多深瞧掺，了解哲仕什么？前面講了凡傅，了解我們給前面的客戶做的服務(wù)辟狈，我們幫老客戶在服務(wù)，新客戶坐一邊觀看夏跷。新客戶要不要選擇成為哲仕的客戶哼转，一看哲仕有沒有服務(wù)好之前的客戶，二看對(duì)方有沒有看明白哲仕的方法槽华。
所以我說(shuō)壹蔓，成交的關(guān)鍵不在成交環(huán)節(jié)，不要認(rèn)為客戶不于你成交猫态，是你成交技術(shù)不好佣蓉，那是你搞反了，客戶找你成交亲雪，一是夠了解你勇凭，二是羨慕你給之前的客戶做出的成績(jī)。和你的成交技術(shù)沒什么關(guān)系义辕。
因此虾标，成交之后的第三環(huán)節(jié)，體驗(yàn)環(huán)節(jié)灌砖，最為關(guān)鍵璧函。
體驗(yàn)環(huán)節(jié)傀蚌，對(duì)方已經(jīng)是你的客戶，你能給到你的客戶什么樣的服務(wù)體驗(yàn)蘸吓，不僅決定著客戶是否會(huì)持續(xù)選擇你善炫，更決定著前面所有受眾的判斷。這就是為什么哲仕始終堅(jiān)持將公司100%的精力和資源都放到服務(wù)老客戶身上的原理美澳，因?yàn)槿魏涡袠I(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)都一樣销部，能服務(wù)好老客戶，就是新客戶選擇我們的主要判斷因素制跟。
什么是老客戶？就是已經(jīng)選擇了我們的客戶酱虎，已經(jīng)進(jìn)入到我們的服務(wù)體驗(yàn)階段的客戶都是老客戶雨膨。
我一直說(shuō)客戶從與哲仕成交的那一可開始，才剛剛進(jìn)入到哲仕最核心的向客戶營(yíng)銷的環(huán)節(jié)读串，我們會(huì)讓客戶真正的體驗(yàn)我們的工作方法和價(jià)值聊记，在我們的服務(wù)過程中驗(yàn)證我們前面所有的承諾，并超出對(duì)方期望恢暖，完成超預(yù)期的客戶滿意度排监。這就是體驗(yàn)環(huán)節(jié)的任務(wù)，也是為更下一個(gè)環(huán)節(jié)做鋪墊——讓每一位客戶都成為哲仕的傳播者杰捂。
讓客戶成為哲仕的傳播者舆床，就是企業(yè)成為哲仕客戶的第四個(gè)階段，也是我們成功的關(guān)鍵嫁佳。我們的任務(wù)就是讓客戶在接受完哲仕的服務(wù)后挨队，繼續(xù)持續(xù)選擇哲仕合作，并主動(dòng)成為哲仕的傳播者蒿往，為哲仕的服務(wù)和價(jià)值代言盛垦，為哲仕介紹新的客戶，為新認(rèn)識(shí)哲仕的受眾提供信心瓤漏。
哲仕現(xiàn)在服務(wù)的客戶中腾夯，持續(xù)三年以上合作的老客戶占比高達(dá)70%的成績(jī)，一定和我們對(duì)客戶的這四種角色的認(rèn)識(shí)有關(guān)系蔬充。
從受眾到購(gòu)買者蝶俱，再到體驗(yàn)者，最終成為哲仕的傳播者娃惯。這就是我為企業(yè)成為哲仕客戶設(shè)計(jì)的四個(gè)階段跷乐。也是哲仕對(duì)消費(fèi)者角色的理解，任何行業(yè)都應(yīng)該這樣理解自己的消費(fèi)者趾浅。
以上四個(gè)環(huán)節(jié)愕提，環(huán)環(huán)相扣馒稍，哪一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題都不行。
